文档介绍：TD营销须抓“三关”强一线
“谁来呼唤炮火,应该让听得见炮声的人来决策”,在华为总裁任正非看来,将一线人员充分调动起来,对公司的发展至关重要。对于中移动而言,通过业务培训、销售环境、后台支撑三大手段建立员工的销售信心,让“听得见炮声”的一线人员动起来,是TD营销工作的当务之急。
让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心
一线销售人员对TD的优势、产品使用方法(上网卡、上网本)、营销技巧的掌握程度,直接决定着TD市场成败。通过加强自我学习,敦促一线销售人员提升TD业务能力的方式固然重要,但公司的培训也不可或缺,它是员工自我学习的基础条件。
TD培训目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一等方面。由于缺乏针对TD知识系统性的培训,同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖和终端质量待提高等客观因素影响,许多中移动一线销售人员对TD发展认识仍有偏差,信心也略受影响。笔者建议采取如下措施。

目前TD业务培训内容主要集中在营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训方面。而一线销售人员业务技能的提升,需要全面系统的TD业务知识培训,包括认知、基础知识、销售、售后等各方面,具体而言包括以下几部分。
认知培训:包括TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势,改变一线人员对TD的认识误区,坚定TD销售信心、统一认识。
基础知识培训:加强3G业务知识的培训,对一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记;联合手机厂商,加强终端应用的培训,以更好地为客户服务。
销售技巧培训:归纳整理统一的营销话术(移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等),便于TD销售推广,提升一线营销技巧。
售后方面知识培训:定期整理G3发展过程中存在的问题(客户界面反馈、销售运营过程中的问题),组织一线人员学习。

中移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式,这种培训对于业务体验没有起到实质性作用,使一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G是新技术,从概念到具体应用的培训过程中,培训方式对影响效果起着较大作用。笔者建议采用多样化培训方式,如体验式培训、研讨式培训、案例式培训等,以更好地提升培训效果和参与人员的积极性。

培训“虎头蛇尾”,只重视培训课程本身的过程,忽视培训的实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现,如何强化?笔者建议,参与培训人员对培训内容、实效性进行评价,以改善培训质量;通过各种方式强化培训质量,量化检验培训效果,如笔试、口试、知识竞赛等。
让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标
TD销售环境目前的问题主要表现在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立宣传平台、体验区缺乏体验设备等方面。这使得相当部分一线销售人员形成一种错觉:公司并不重视TD销售,客户并不青睐TD业务,因此员工的目标不明确、销售积极性不高。对此,笔者建议有三。
第一,TD基础知识普及化:通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及。
第二,TD销售硬件设施配套化:设立独立的TD销售专柜,使G3手机更加集中,便于用户选择;销