文档介绍：管理成就优势销售塑造价值
塑造企业价值链的终端能力
建立时实物流管理的有效方案
网络分销在物流管理应用中的实践
管理创新的国际化创造国际竞争力
供应来源
市场创新
管理组织创新
商务模式创新
产品创新
工艺/技术创新
技术创新
雄毕特创新划分:
CEO的工作本质就是经营创新
----凯斯
2 3 4 1 5 7 8 10 3 5 business
4 2 4 1 2 2 4 3 2 1 technology
1900 10 20 30 40 50 60 70 80 90
20世纪带来革命的73位企业家分类人数:
XEROX公司发明了最早的计算机,但谁知道呢?人们只知道HP,IBM,DELL。。
成功企业的特征-攀登
包裹的信息与包裹的交付一样重要!
- Frederick W. Smith
打个电话,20分种保证送到工地。
1小时完成全球4000多家连锁店盘店。
每天获得全国的销售、库存信息。
从商业物流增值看销售对竞争能力的影响
商业
物流增值
生产商增值
原料与部件
15
40
45
25
65
10
28
19
53
30
30
40
41
33
26
汽车
软件
汽油
打印机
快速消费品
占零售价格
比例
资金占用:99年比92我国流动资本占用提高了207%,而周转率只有92年的72。7%,运营成本中CDP在工业50-60%;商业企业20%,周转率不及发达国家的1/3,其重要性毋庸置疑
Source: Food Cost Review; Lundberg; Platts; Economist Intelligence Unit
从关键指标看管理与竞争能力的差距
资料来源;美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴(华东)
0
5
10
15
20
25
库存成本
管理成本
运输成本
美国与中国华东地区商业物流成本对比(百分比)
美国
()
华东
()
运营成本:工业 CDP50/60%,商业20%,发达相比,中差距很大(3:1),其中
库存环节的管理差异更大(6:1)。
99年中国工业企业周转1。2次,商业2。3次。日本15-18次,世界顶级企业20-30次
目录
塑造企业价值链的终端能力
建立时实物流管理的有效方案
网络分销在物流管理应用中的实践
产品领袖
解决方案
销售系统对企业价值的影响
单位成本资本周转顾客盈利性新产品和服务的利润
总成本领先战略
差异化发展战略
优化成本结构
资产流动管理
提高顾客价值
拓展赢利空间
销售:边际成本;流动效率
操作主导
顾客管理主导
创新主导
监督和社会化主导
销售:赢得新的利润区简,保证创新收益
企业物流的起点
以价值为核心的企业发展目标
实现企业可持续发展
提升股东收益与价值
实现客户价值
企业社会价值体现
企业
股东
客户
社会
财务管理
人力资源管理
创新计划
供应
商管理
供应链计划
采购
管理
客户关系
管理
战略管理与决策支持
库存
管理
生产
制造
销售
与分销
产品
研发
销售计划
是IT应用方案的驱动环节
ERP
RTE
以顾客为中心的价值方案
价格
质量
时间
功能
服务
关系
品牌
成本与销售
跨越式的能力塑造:销售为起点管理创新
特征
企业
目标
20年代
50年代
70年代
90年代
21世纪
卖方市场
更快更好的生产出产品
产品为重心
机械化大生产及流水线
内部成本控制
利润率提高
成本为重心
降低内部成本及费用
买方市场
提高产品销售额实现规模经营增加渠道效益
营销为重心
多样化的营销及销售,大量广告投入
客户关系管理
提高客户满意度挖掘潜在客户需求减少客户流失
客户为重心
CRM、客户数据挖掘
系统目标:面向价值捕获和风险控制的集成部署
财务资源
物质资源
人力资源
信息资源
企业资源
高利润
低风险
持续发展
企业价值
质量管理
人力资源管理
设备管理
决策支持
采购管理
销售管理
存货管理
生产管理
财务管理
资金流
物流
管理系统特征:
1-销售计划驱动企业计划.
2-销售行为作为现金流计划与控制的核心
3-企业绩效与风险的首要动因
4PS+3RS
CRM