文档介绍：房产销售案例实战手册最终版
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销售秘诀是:倡导一种生活方式
在聊天的过程中,感觉小龙是有些男生性格的,但谁又能想到,她竟是住宅·水晶国际售楼部的销售冠军呢?在被问及销售法宝是什么的时候,小龙哈哈大笑起来:“置业顾问并不是讲解员,我在推荐的过程中并不是以卖房子为目的,而是给客户倡导一种生活方式。他们很多人的关注只局限于户型、面积这些小的方面,而忽略了楼盘所处片区的价值,甚至所处城市的价值。
最快售楼纪录:十分钟卖出一套房
“我最快的销售纪录是十分钟内签下了一套房。”小龙说。“我闻到那个客人身上有酒味,怕他是在不清醒的情况下做出的冲动决定,我询问了他好几遍确不确定。直到肯定他是确实要买房才让他签的。
“不能为了卖出房子就草草签了。”小龙的职业操守打动了这个客户。原来他是泉州的一个大老板,因为小龙的真诚,他甚至想挖小龙去他的公司,但是被小龙婉拒了。事后,这个客户又介绍了许多他的朋友来小龙这里看房,从这一条线上,小龙就成交了十几套房。在她感谢客户对他的帮助时,这位客户说:“不用客气,我不是你的客户,我是你的朋友。”
“每一套房子都是姑娘在等有缘人。”
每个楼盘都有一些比较难卖的房子,可作为销售冠军的小龙从不惧怕。小龙介绍到,房子不是统一坐北朝南的就是好房子。有一些建在海边的项目,就需要西晒的房子,因为海边潮气大,需要有充足的阳光。再如顶楼的房子,如果它的户型朝向面积等都很好,就不能因为它是顶楼的就觉得它不好,正所谓瑕不掩玉,顶楼的房子的优势在于视野好、有天台,这就要看置业顾问怎么跟客户沟通了。
她说:“每一套房子,就像是一个姑娘,在等待着她的有缘人,一时卖不掉只是她的有缘人还未到。”
 
卖房小妙招:抓阄
有一次有一对夫妇来看房:丈夫想买小龙推荐的房子,妻子则看中了五缘湾的一套房子。夫妻俩争执不下,各执一辞,但又怕自己的决定不妥日后会互相埋怨。看了足足四个小时也做不了决定。这时小龙想出了一个好办法——抓阄。让老天来决定买哪一套,这样谁也不会怨谁了。最后圆满妥贴的化解了夫妻俩的矛盾,让客人欢欢喜喜的签了约。
销售冠军的职业操守
在水晶国际推出9900元/㎡的特价房时,小龙的一个朋友想通过小龙的关系认购该套房源,友人想在下完订金后,将房子转手更名,转手赚取的费用会给小龙一部分分红。这一要求被小龙当场拒绝。因为这一做法是在整个行业都是不被认同的,小龙说每个行业都有它的底线,她宁愿放弃这所谓的“灰色收入”也不能违背自己的职业操守。
在被问到“不担心这件事会影响朋友间的友情吗?”时,小龙笑笑说:“正因为是我的朋友,就更该理解我的原则。”
 
潇洒小姐很自信
    入行前小龙都穿平底鞋,入行后开始穿高跟鞋,鞋跟高度从3CM到5CM到7CM再到10CM,她的自信也随着鞋跟的高度越来越高。有句话说:“一双好的鞋子,会带你去好的地方。”小龙是个宠爱自己的人,她给自己买了很多的高跟鞋,她说,只有爱自己,才能爱别人。
    射手座的小龙,喜欢一切美好的事物。业余爱好是户外运动,旅游和泡咖啡馆,她认为自己舒服了才能带给别人舒服,她也一直用这样的一种生活理念影响着她的客户。生在射手座“尾巴”的她也有着摩羯座的沉静,就像她欣赏的人:杨澜和小S一样,在小龙的身上也体现着知性与活泼的融合,举手投足间的自信让人不再怀疑:她~就是销售冠军!
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案例中红色部分为重点标注,各连锁店可以根据其具体情况进行学****br/>目录
把握客户心理型 5
案例一把握客户心理击其软肋 5
案例二充分把握卖主心理巧妙挣钱 6
案例三冲动型客户该出手时就出手 7
案例四出奇不意成单 8
案例五房源把握好判断果断 10
案例六服务打动客户良好职业道德 11
案例七利用新政合理刺激灵活签单 14
案例八柳暗花明只因客户随口一言 15
案例九强调优势注重时机以逸待劳 17
案例十锲而不舍穷追猛打成交 19
案例十一比较法挖掘客户心理 21
案例十二取得信任匹配得当 22
案例十三突出我们的专业防止客户私下成单 23
案例十四协调买卖双方最终签单 25
案例十五转化缺点利用劣质客户打压价格 27
案例十六以服务打动客户 30
案例十七与房虫过招 32
避免跑单法 34
案例十八诚信应对熟人见面 34
案例十九跑单也得交钱 37
案例二十跑单案例 38
案例二十一针对熟人碰面的案例 39
案例二十二聚焦 41
案例二十三差异化对比主攻方向明确 43
案例二十四趁热打铁短平快 44
案例二十五制造气氛破釜沉舟 46
案例二十六聚焦刺激犹豫型客户 48
案例二十七成功逼单 49
案例二十八巧用技巧刺激