文档介绍：沟通是信息传递及反馈的过程,是销售经理的必备技能,可以说,没有沟通就没有销售;没有沟通,就没有销售管理。事实上,销售经理每天都需要做大量的沟通工作(包括对内沟通和对外沟通),因为他与上级、下属、客户、公众之间的交流几乎无处不在,无时不在。
内部沟通是企业提高效率和信息资源共享的重要途径之一。通过沟通,企业内部人员能够在合作与协调上达成一致,从而能够尽快地调整资源分配,提高工作效率。销售是企业最重要的职能之一,从某种意义上来说,销售产品并不仅仅是销售人员的工作,公司内部的所有人员都应该参与到销售工作中来。因此,企业的销售工作也离不开各部门之间的相互协调,没有其他部门的协调,再好的销售人员也不可能与顾客建立起长久的关系,再好的销售经理也无法达成业绩目标。
上述工作特性对销售经理的沟通能力提出了很高的要求,事实上,只有具备了卓越的对内沟通能力,销售经理才能胜任本岗位的管理工作,才有可能整合本企业的资源来顺利达成既定的目标。
一、沟通3原则
为确保各项既定目标得以顺利实现,销售经理必须设法取得各部门和人员的良好合作。这里向读者介绍3条基本的沟通原则:准确;逐级;及时。
准确是基本的原则和要求,在沟通中,只有当你所用的语言和方式能为对方理解时,沟通也才有效。这一点看起来简单,做起来未必容易。在实际工作中,由于接收方对发送方的信息未必能完全理解,发送方应将信息加以综合并力求用容易理解的方式来表述,这就要求发送方具有较高的语言表达能力并熟悉下级、同级和上级所用的语言,如此,才能克服沟通过程中的各种障碍。
在开展纵向沟通(包括向下沟通和向上沟通)时,应尽量遵循“逐级”原则。
在向下沟通时,由于销售经理下面往往还有主管(如负责一方市场的区域主管),主管下面还有普通职员(如业务代表),销售经理应设法使主管人员位于信息交流的中心,尽量鼓励他们发挥核心作用。但在实际工作中,销售经理可能会忽视这一点,他会越过下级主管人员而直接向一线人员发号施令,这可能会引起许多不良后果。如果确实要这样做,销售经理也应事先与下级主管进行沟通,只有在万不得已的情况下(如紧急动员完成某项工作)才可以越级沟通。在向上沟通时,原则上也应该遵循“逐级”原则(销售经理一般直接相营销总监或销售总监报告工作),特殊情况下(如在提建议、出现紧急情况等情形下)才可以越级报告。
信息只有得到及时反馈才有价值。在沟通时,不论是向下传达信息,还是向上提供信息,或者与横向部门沟通信息,销售经理都应遵循“及时”原则。遵循这一原则可以使自己容易得到各方的理解和支持,同时可以迅速了解同仁的思想和态度。在实际工作中,沟通常因信息传递不及时或接受者重视不够等原因而使效果大打折扣。
二、企业内部沟通渠道
企业内部沟通类型可分为两种:正式沟通;非正式沟通。“正式沟通”一般通过企业的组织架构或层次系统来进行(目前许多企业已发展出专门的信息系统),“非正式沟通”一般通过正式系统以外的途径来进行(如企业内的非正式组织)。
指销售经理在组织内依据组织规定来传递信息并进行交流,其手段和形式有公函、文件、会议等。正式沟通一般分“下向沟通”、“上向沟通”、“横向沟通”三种形式:下向沟通是传统组织内最主要的沟通流向,一般以命令的方式来传达政