文档介绍：中远集运:在数据中掘金
通过数据挖掘,中远集运在经济低迷时期,开拓了利润更高的高端服务市场。
作者:周应发布于:2009-5-20 来源:《IT经理世界》
受全球金融危机的影响,从去年下半年开始,国际航线的运价不断下调,但一家名为苏州号的货轮却维持了800多美元的高运价,与许多班轮公司打出的国际航线零运价甚至是负运价相比,苏州号显得牛气了很多。苏州号是中远集装箱运输有限公司旗下专跑中日航线的班轮,因其提供快速通道服务,多年来一直维持着比同类班轮高出许多的高运价,价格无论淡旺季都保持不变。
以高端服务来开拓细分市场,是中远集运在经济低迷的大背景下,仍能保持业绩基本持平的重要原因。截至2008年12月31日,中远集装箱船队运营船舶达到140条、50万标准箱舱位,箱队规模达到近90万标准箱,实现营业收入近400亿元。
通过对干支线资源整合、航线合并、舱位出售等方式,中远集运对欧美航线和大西洋航线运力进行了调整,在扩大市场覆盖面和保证服务的同时,大幅节省了成本支出。在这背后,是被中远集运称之为神经中枢的精细化管理核心业务系统,由中远集运计算机中心(上海中远资讯科技有限公司)负责经营。借助这套IT系统,中远集运还对前几年的经营数据进行深度挖掘,分析不同航线的经营形势并进行相应的运力调整和服务创新,从而开拓出价值更高的细分市场。
开拓高利润的细分市场
在集装箱运输行业,大多数企业都处于低价竞争中,一些企业的部分航线运价低于成本价,甚至是负运价,仅靠收取附加费来弥补损失。而另一方面,领先企业开始在服务领域进行竞争,寻找价值贡献率更高的客户。“每个公司都有这样的客户,只是不知道如何去挖掘。”中远集运计算机中心总经理王新波说。
在王新波看来,尽管集装箱航运市场的价格竞争很激烈,但很多货主对于价格却并不敏感。“比如每个集装箱再涨100美元的运费,,这种极小的价格差异不会成为货主选择船公司的一个敏感因素,但他们会在意交货期以及运输是否保险等其他服务因素。”王新波说。
早在2000年的时候,中远集运就在国内同业中率先投资10亿元建设自己的核心业务系统。经过8年多的运营,这套系统不仅提升了中远集运的管理水平,也积累了大量的经营数据。计算机中心通过对数据的深度挖掘,从对运价是否敏感、不同行业、不同区域等多个维度进行市场细分,在利润率更高的细分市场提供有针对性的增值服务,吸引了更多优质客户。
在经济低迷时期,中远集运的航线维持着高运价
2008年,中远集运率先开发的上海——长滩快航,就是基于数据分析开发出来的细分市场新业务。从中国到美国的航线一直是货量很大的航线,通过进一步的数据挖掘,中远集运发现在中美航线中,从上海到美国长滩的货量最多。“发现这个规律后,我们就直接开通了一条上海——长滩快航,直接由中国上海开往美国长滩,中间不再挂靠别的港口。”这条直航的航线因为挂靠港口少,航线时间短,对船只的利用率高,4条船就能快速循环。“以前这条航线的循环周期是35天,要实现每周一班的话,一般要5条船才能跑起来,而现在的快航航线循环周期调整成28天,只要4条船就可以把航线经营起来,减少了一条船舶的固定成本,并减少因挂靠港口多而带来的港口成本增加。对客户来说,因为交货周期更短,他们也可以接受更高的价格。”王新波说。
针对细分市场提供的