文档介绍：大客户战略营销培训
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大客户是提升营销战略性的支柱 --二大关键
大客户战略营销
-六步法
大客户营销发展的模型
-二十五方格理论
大客户开发
-九字诀
大客户管理
-天龙八部
大客户服务
-五个台阶
课程体系与目录
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单一指标
2080法则
金字塔模型
客户价值计分卡
VIP客户
单一指标,风险高
中客户
小客户
一
项
法
则
三
类
标
准
四
种
分
类
赢利/绩效
满意/服务
二
大
关
键
大客户
抓“大”放“小”
大客户营销获量,
中小客户营销获利
企业给大客户的
优惠政策愈多愈好
大额产品=大客户
五大
误区
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企业经营的环境愈来愈严峻,
要想在竞争中求生存,
首先要了解竞争的优势;
然后用心去经营你的大客户。
20%大客户创造了企业80%的利润
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实施“大客户、大定单”战略,
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道!
2004年上半年,海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中,来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%
思科: 全球性大客户,占总业务量的30%左右。
宝洁: 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金,增加毛利。
中远: 与大客户签署战略合作协议,开展合作,节省自身成本,提高竞争力。
施乐: 250个大客户代表,250个集中执行官,共同管理着250个大客户。
跨国企业对大客户的认知观
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广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
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分析:划分三类大客户的标准
“中国印”在中国古时称作“玺”,“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。
白金卡
金卡
银卡
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客户的四种细分-大客户
小客户
中级客户
大客户
VIP
A
B
C
D
客户升级
潜在客
户升级
从潜在客户
到客户
策略
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单一指标,风险高
抓“大”放“小”
大额产品=大客户
大客户营销获量,中小客户营销获利
企业给大客户的优惠政策愈多愈好
大客户营销--五大误区
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大客户是提升营销战略性的支柱 --二大关键
大客户战略营销
-六步分析法
大客户营销发展的模型
-二十五方格理论
大客户开发
-九字诀
大客户管理
-天龙八部
大客户服务
-五个台阶
课程体系与目录
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