文档介绍：第十七节:金牌房产经纪人的营销技巧(国外)
吃完早饭金牌房产经纪人****惯地抽起了烟斗,他是初学烟斗的人,用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意,装烟丝就是个细活,下面的烟丝要松,上面要紧,还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话,烟斗就是西餐,需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候,金牌房产经纪人总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛,烟斗也能激发他很多的思想,金牌房产经纪人觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。
时间是早上9点半,按照昨天的预约,早上有几个朋友来拜访他,这些人有初入行的新人,也有一些销售主管和销售经理。
这次的见面一直谈到12点半,金牌房产经纪人是个话很多的人,同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他,他不觉得这是一种“请教”,而是一种交流,在交流的过程中,他也在汲取别人的养分,变成自己的经验。
金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售,虽然那和他后来从事的工作关系并不大,但是他总觉得这两年对于他,是很重要的,销售技巧也好、谈判技巧也好,保险卖的是一张纸一个承诺,这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。
金牌房产经纪人的百宝箱之销售技巧
金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了,他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯,在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西,“只要人对了,世界就对了。”
金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑,他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一***宝。
维生素A 我好喜欢我自己
维生素B 我是个好棒的人
维生素C 今天一定有好棒的事情发生
销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。
金牌房产经纪人的第二***宝是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。
很多年以前,金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户,这个准客户有一张很大很大的准单子,但是他脾气很怪异,长的一个秃头,像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样,他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援
中央”的发型虽然梳地油光锃亮,但是那却是他心中“隐隐的痛”。
金牌房产经纪人当年的一句赞美的话,至今还被当作培训教材,他对准客户说“先生啊,我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说:“我爸爸也是这样的头发,但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。
推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
第四:要溶入客户的公司和家庭。
金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学****br/>做了那么多年的销售,金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和****惯中的武林高手,现在,他在一点点地把这些技巧细分,但是,技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:
接近顾客
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