文档介绍：康师傅项益通路精耕政策讲解
《通路精耕细作》之最终目的说明1:
精耕细作
服务终端
决胜终端
“乐得买”
Acceptability
“买得起”
Affordability
“买得到”
Availability
通过分工协助,营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求,达到销售机会“无处不在”的极致!
通路服務
(方便買得到)
15%
品牌好感度
(買得起、乐得买)
20%
成本
65%
通路
天罗地网
服务
大禹治水
以服务终端,满足需求为中心。
因應市場競爭与规律,因势利导以客户服务为导向.
以决胜终端为目标,保持品类通路高覆盖、高渗透。
提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。
天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。
《通路精耕细作》之最终目的说明2:
通路精耕细作的展开
通路普查
精耕细作
城市分级下的经营模式确定
经销商架设和人力配置
通路精耕细作运行展开
各经营方式下通路服务经营模式
通路普查
5、特殊化通路的发展程度(车站/校园等数量和规模);
4、现代化通路的发展程度(KA/MA的数量和规模);
3、一阶及二阶通路客户的数量及规模对比;
2、一阶及二阶各形态通路客户的区域分布;
1、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模(单点销量);
通路普查给出的:
1、一阶的数量规模决定终端服务的重要程度;
2、一阶的规模(单点销量)为有效覆盖率的指标设定提供依据;
3、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模为人力配置提供依据;
4、一阶的数量规模>二阶的数量规模适用更高级的经营方式;
5、一阶的区域分布为士多助代辖区的划分及路线规划提供依据;
6、现代化通路及特殊化通路发展程度高适用更高级的经营方式;
店型定义(江苏经销)
MA店型分级同时满足1、2、3指标,A/B/C店型分级满足1、2、3指标中的任一个指标就对应相应的级别,4、5、6指标为参考指标;
片区县城最好、最大一个就要当MA经营(由业代拜访);
所长对业务人员必须讲解清楚,将此表按每名业务各打印一份放在CRC卡内用于盘点参考;
以地图式盘点方法进行全通路零店普查;
通路普查
拜访频次设定
MA:每周二访
CA :每周一访
CB :每周一访
CB :每周一访
零售店等级拜访建议:
根据CRC卡下订单频率设定拜访频次,减少空拜访。
通路普查
区域规划
A
B
C
D
通路普查
线路规划
线路规划完毕,业务每日依拜访线路进行零店普查,每条线路零店普查完毕就用色笔在地图上涂描,做到天罗地网。
通路普查
盘点说明:通路盘点按业务别进行通路盘点;
经销部分
核心城区、城郊的士多店、二阶、特通点;
甲AA片区县城士多店、二阶、特通点;乡镇重点二阶、CA、特通点;
甲A片区县城士多店、二阶、特通点;乡镇重点二阶、CA、特通点;
甲片区县城士多店、二阶、特通点;乡镇重点二阶、CA、特通点;
乙片区县城重点MA、CA、二阶、校园点;乡镇重点二阶、CA、校园点;
丙片区县城乡镇重点二阶、MA;
直营部分
城区、外埠的量贩点、连锁超市、单点超市、特通点;
通路普查
校园点的盘查一家都不允许漏掉;
MA点由业代人员进行拜访服务;