文档介绍：终端产品陈列的六条“黄金准则”
终端,是产品销售的重要场所,是连接产品和消费者的重要纽带,是产品流通中的重要环节。产品能不能产生真正的销售力,产品能不能最终被消费者所接受,终端的重要性毋庸置疑。就如同在一场足球比赛中,“射门”这是最为关键的一脚,十一名场上队员之间的精巧配合、带球过人、强行突破等等,这些都是为了完成最后的“射门动作”,把“射门”演变成为“进球”。同样,在企业产品销售中促使消费者最终购买,也就是在终端的“临门一脚”,产品的宣传、促销、渠道建立等等,这些都是为了完成在终端的“临门一脚”,在终端赢得消费者,在终端促使消费者最终购买产品。
“射门”时脚软,就进不了球;终端这个“临门一脚”没有做好,同样也没办法打动消费者的心。据一项研究显示:消费者71%的购买冲动是发生在终端这一重要环节。不管企业的产品宣传、促销支持、渠道建立等等做得如何好,但如果在终端这个“临门一脚”没有做好,企业前面的这些投入也只能是“无功而返”。
那么,如何做好产品在终端的销售呢?如何让产品在终端圆满完成这个“临门一脚”呢?做好终端的软性建设和硬性建设就显得至关重要,软性建设主要是指营业员或促销员在终端的销售导向,硬性建设主要是指产品在终端的硬件陈列。在这里,笔者主要探讨的是如何做好产品在终端的硬件陈列,让产品在竞争激烈的终端环境中脱颖而出。
具体来说,如何让产品在终端显得突出和醒目,吸引消费者的注意力,打动消费者的心?我们不妨可以尝试从以下这六条“黄金准则”去把握,做好产品在终端的生动化陈列。
准则一:黄金位置准则
在每一个终端,总有一些最有利于产品销售的位置,这个位置就是“黄金位置”。就比如收银处背后的陈列位、入口处的陈列位、主通道的产品堆头或产品陈列等等,这些都是消费者最常关注的地方,在这些地方做好产品陈列也是最能吸引消费者的注意力。因此,抢占在这些“黄金位置”的陈列就显得很关键,它能够让产品在终端显得突出和醒目。
“健牌”、“柔和七星”、“555”、“万宝路”等外烟品牌在便利店的陈列就非常看重收银处背后的陈列位,在“7-11”、“百里臣”、“OK”等很多便利店里经常可以看到“健牌”、“柔和七星”、“555”、“万宝路”等外烟品牌把收银处背后的陈列位承包了下来,收银处背后的陈列位成为这些品牌展示的专区,让这些品牌在终端显得非常突出和醒目,尤为吸引消费者的注意力,并极大地调动消费者的购买欲望。如在深圳的“7-11”便利店,“健牌”就把收银处背后的陈列位承包了下来,再打上品牌的形象广告,并将产品陈列上去,非常吸引消费者的眼球,这种陈列方式也有利于增加消费机会,并促使消费者的冲动购买;在“百里臣”便利店,收银处背后的陈列位则成为了“万宝路”的陈列专区,“万宝路”品牌在这个地方特别制作了一个动态的展示小橱窗,这里面既有“万宝路”的产品展示(共5小包,排列成为一个“扇形”造型),又加上灯光的照射,每包产品都会发光,在提高“万宝路”品牌宣传效应的同时,又极大地调动了消费者的购买欲望。
准则二:重点突出准则
企业在终端的陈列可以突出其主打产品或刚刚上市的新品,将主打产品或刚刚上市的新品陈列于较好的位置或给予较大的陈列面积,在终端重点突出这些产品,以吸引消费者的注意力。
“中南海”新品卷烟在香港上市初期,就登陆了890间“7-11”便利店、28