文档介绍：专业销售技巧
销售角色认知与流程关键
Professional Selling Skills
课程大纲
•销售角色分析
•准备与接近
•客户需求调查
•说明与演示
•提案与建议
•应对反对意见
•达成协议方法
销售是什么?
•_____________________________________
_____________________________________
•一个以客户利益点为导向的问题解决者和
需求满足者
[EX],C1 Fishhook / C2 In Snow
1
购买心理模式- A. I. D. M. A.
C1 % follow-up
专业销售的七个步骤
Customer
Service
销售准备
提案建议 Preparation 售后服务
Proposal
Objection
Handling 演示
缔结接近客户
异议处理 Demo
Close Approach
产品说明调查
Presentation Survey
销售步骤一
销售准备
Preparation
对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程
2
寻找潜在客户
资料分析法
•行业统计资料
•专业媒体信息
•公司内部数据
一般性方法
•广告、展览、直邮
•电话、信函、走访
•转介绍、社交活动
编制销售计划
决定客户拜访顺序和频率,对不同行业
客户的接触方法,竞争产品的应对策略
市场目标客户
接触目标客户工作日志表
访
问客户管理表
筛选有望客户
活周工作计划表
动
工作日志表
访问有望客户
客户管理表
月工作计划表
C1 French restaurant
设定销售目标
客户拜访需要确定的两类目标
•搜集信息引发决定
3
销售步骤二
接近客户
Approach
由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段
[EX]
接近的步骤
•准确称呼对方姓名和职位;
•自我介绍,清晰说出自己姓名
和企业名称;
•感谢对方的接见;
•寒喧和赞美,谈论对方感兴趣
的话题作为铺垫;
•表达拜访的理由,让客户感觉
您的专业及信任;
•提出问题,引导客户的注意、
兴趣及需求。
BKT 案例:罗杰的保险
接近的原则
打开潜在客户销售商品前先
的“心防”销售自己
“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的?
我的客户90%都没有时间真正去了解他们保了一些什
么,他们只提出希望有哪些保障,相信我会站在他的
立场,替他规划,所以呢,对我而言,我从来不花大
量的时间解释保险的内容还有细节,我的销售就是学
习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
C1 Toyota Dealer
4
访谈开场要领
获得好感引起注意
•微笑与问候•事实开场白
•记住客户的名字•问题开场白
•让客户有优越感•推荐开场白
•解决客户的问题•工具开场白
•利用小赠品•关联开场白
Video 提出开放式问题,BKT 引起注意技巧/ 引起注意测试,C1 Carnegie
销售步骤三
调查
Survey
通过有效沟通发掘买方问题和需求的过程
[EX]
调查程序
观察提问倾听
记录
[C1 Wife & Husband]
5
客户类型区分
他向 0
5
鸽子型 10 孔雀型
声音小/语速不快反声音大/语速快
15
友好应友好
主导需求:关系主导需求:热情
力 20
感性决断力理性
25
50 45 40 35 30 20 15 10 5 0
30
猫头鹰型 35 老虎型
声音小/语音低沉声音大/语音高
不友好 40 不友好
主导需求:尊重 45 主导需求:权力
己向 50
为什么要提问?
问题策划
调查性问题
•探究问题和原因,发现客户
关注的事物或遇到的问题
探究性问题
•要求澄清或解释客户已作出
的回答,通常表现为“追问”
确认性问题
•多用封闭式提问“是否......”,
引出客户的简短答案
BKT 问题策划/ 问题举例/ 问题练习)
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为什么要倾听?
“对销售而言,善听比善辩更重要!”
--- 日本销售大王原一平
•站在客户立场专注倾听客户
的需求、目标
•对客户所说的话,不要表现
出防卫的态度
•掌握客户真正