文档介绍：销售管理篇
课程大纲:
课程前言
销售主管的工作职责
销售主管的目标管理
销售主管的过程管理
销售主管的会报管理
销售团队的共同准则
课程总结
课程前言
何谓专业化?
中国人与西方人的思维方式
销售主管的工作职责
招聘与甄选
辅导与训练
计划、组织与控制
团队激励技巧
招聘与甄选
招聘甄选的现状
招聘甄选的原则
招聘甄选的诉求点
招聘甄选的制式化提问
招聘甄选的意义
招聘甄选的误区
不是“我选他”而是“他选我”
基本无淘汰,而以劝说为主
,无规则
招聘甄选的原则
与成功业务员的特质相同越多越好
做人的品质尤为重要
应参考可塑性与发展潜力
根据团队特征与需要有目的甄选
招聘甄选的诉求点

百折不挠
企图心强

语言流利
应变力强

较需改善生活品质
:
25-45岁为佳
女性尤佳

:
周围的人对他信任
拓展人际关系的能力
:认同销售
招聘甄选的诉求点
你认为你现在的工作令你满意吗?
对三年后的生活有什么打算,比如
是否想换房、买车?
——测试对经济的需求及让其产生危机感
当你遇到挫折和压力的时候,您是
怎么来调整的?
——测试毅力
你周围的人是如何评价您的?
——测试人缘
工作之余,你喜欢做些什么?
——测试人际交往能力
你做过销售吗,您对销售怎么看?
——测试对销售观点
以往您认为自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?为什么?
——测试价值观
能否请您介绍一下您的家庭情况?他们支持您做销售吗?
——测试社会及人际资源
招聘甄选的意义
避免精力不必要的浪费
保证团队高效运作
创造良好团队氛围
给新人以“规矩”