文档介绍：密级:秘密
北京东方飞扬软股份有限公司
销售部工作标准
文档名称:销售部工作标准
编制部门:销售部
编写人:刘学科
校对人:
修改日期:2010-02-22
批准人:
生效日期:
版本号:
文档名称
销售部工作标准
密级
保密
文档编号
SD-WS-001
编写人
刘学科
编写日期
2010-02-22
版本号
审核人
审核日期
总页数
46
批准人
批准日期
名称
内容描述
摘要
本工作标准是为销售部日常管理及规范销售工作过程提供帮助,明确在每一个销售阶段去做什么事情,如何去做以及达到的效果。
版本修订记录
编号
日期
版本
修订人
修订内容
1
2010-02-22
刘学科
初始版本
2
2010-03-15
刘学科
修改版本(主要对销售阶段各环节内容做了修改调整)
3
2010-3-20
刘学科
修改版本(主要修改了销售策略推进环节具体的工作事项、投标过程的注意事项、合同签订的原则)
4
2012-5-2
张洪涛
5
2012-9-10
张洪涛
增加了数字化合同签订要求,明确净利润率低于20%的数字化合同不得签署。
6
2012-10-29
张洪涛
增加了月度签单、回款计划工作标准
7
2012-11-9
张洪涛
修改了合同签订要求,数字化合同低于20万的额度要走签报。
目录
1. 目的 5
2. 适用范围 5
3. 销售职责 5
. 总监职责 5
. 销售经理职责 8
4. 数字化业务合同签订要求 10
5. 客户资源分类工作标准 11
. 合作状态 11
. 品牌价值 11
. 商业价值 12
. 合作潜力 12
6. 商机管理工作标准 12
. 商机确定标准 12
7. 项目型销售七段法工作标准 13
. 项目型销售七段法工作标准 14
. 初步接触 14
. 电话联系 15
. 上门拜访 15
. 产品演示 17
. 方案认可 18
. 方案编写 18
. 方案确认 19
. 用户考察 20
. 用户考察 20
. 公司考察 21
. 销售策略推进 23
. 竞争性谈判 27
. 招投标 28
. 投标前工作标准 28
. 投标中工作标准 33
. 投标后工作标准 35
. 合同洽谈 36
8. 月度签单、回款计划工作标准 39
. 提交时间 39
. 项目合规标准 39
9. 销售管理工作标准 39
. 用户挖掘工作标准 39
. 营销环节提供的文件标准 40
. 战略行业与金牌项目管控标准 41
. 绩效提成标准(仅做参考,尚未更新) 42
. 销售成本核算标准 43
. 与市场部、客服部配合工作标准 44
10. 相关附件 46
目的
制定销售部工作标准的目的是为了使销售人员理解自已的工作职责,以及执行的标准流程,提高
销售工作的规范性、效率。
适用范围
本工作标准适用于公司总部及子公司的所有销售管理人员及销售人员。
销售职责
总监职责
职责类别
工作内容
质量要求
时效要求
部门内部职责
合同额
对部门整体签单目标负责
行业化占比50%以上;
软件销售额占比40%以上;
达到公司制定的价格水平。
全年
回款额
对部门整体回款达成情况负责
软件、数字化业务回款率超过合同额的60%;
硬件回款率超过合同额的90%。
达到付款标准后一月内
商机池
部门团队整体形成稳健的客户和销售机会基础
归档合同、可控项目、已定待签、争取项目总和要超过全年业绩;
可控项目、已定待签项目占到商机池的40%以上。
六个月建设期,以后持续在此水平
计划制定
负责制定部门各项工作计划
例行的年度、月度、周、日工作计划;
行业发展规划;
其它相关计划
全年
制度建设
建立部门及业务规范、高效运转所需的各项制度、工作标准
行政管理制度(工作纪律、工作日志、工作汇报、报销、考核评价等)
每半年更新一次
工作标准(业务执行标准)
监控制度执行
团队建设
组建胜任力强的职业化团队
人员招聘、解雇、升迁;
人员培养(骨干培养、梯队建设)
半年可达胜任条件
培训
依据素质能力模型展开员工培训
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