文档介绍：我国保险营销策略的分析及建议
应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展,从1980年恢复国内保险业务到现在dd dtt. com,大致经历了两个阶段。
产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心,不考虑顾客的需求和喜好,我有什么产品你就买什么产品,你上门来买我就卖,很少推销和服务。1980年至 1992年,我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种,产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客,而是8ttt8靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险,在很多8ttt8地区通过教育主管部门发文强制办理。
推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心,以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年,美国友邦进入上海后,在竞争的压力下,我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时ssbbww. com注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后,各家中国保险公司都设立了销售部门,组织了营销队伍。时至今日,我国保险营销员已达120多万。
保险营销比较滞后
我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高,但是dddTt距市场营销还有相当大的差距。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出:“可以,的。然而,营销的目的就是成为多余”。
顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念,不仅是对现代市场营销观的精辟概括,也是8tt t 8. com指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是。发达国家的保险企业,基本是顾客有什么需求,就设计什么产品,而我国,目前仍是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,考虑消费者的需求还很不够,保险供给不适应保险需求,应当尽快改变这种状态www .ddd Tt. com。
市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为,一个市场的顾客是有差异的,,寻求不同的利益,对市场细分。而我国保险企业,虽然也细分,如寿险分长险、短险,产险分家财、企财等,但还很不充分。如投资连接保险,在西方国家是针对中产阶级设计的产品,而在我国,大部分保险公司不分城乡,收入高低,实行撒网式推销,加之少数销售人员的误导,以至一些
8 tt
农民为了dd dtt. com高回报,竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷,产品回报达不到预期标准时,许多
8ttt8
客户上访投诉。营销不当,使这一产品严重受挫。
营销策划不全面。营销策划就是营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售,怎样去做广告,而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析,有的甚至请专业公司进行调查,待他们进入中国市场时,其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研,什么产品心里不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于. com缺乏前期调研和论证,一推出就遭到多方面对,以至很快就夭折了。
树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动,营销观念陈旧、错误,必定会导致. c
om营销的失败。所以8ttt8,在开展所有8 tt 的工作之前,作为dddtt一个管理者,应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰