文档介绍：高端客户和保险
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1、为什么销售高额保单?
4月份,当你设定好10万的销售目标时,你会不会找10人跟你买保险,每个人只卖给他们1万元?还是找1-2个人来帮助你实现目标??
上帝给予每一个人最公平的就是:时间!每一个人的时间都是完全相等的,如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富!
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关于“有钱人”的五个事实
他们和一般人一样,也有需要、困难、欲望,也有着不可预知的未来与危机。
不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划,因此在财务上,他们需要一份完善的建议,他们更希望遇到一位值得托付并信任的理财顾问。
当这些有钱人准保户面临一些选择时,只要能设法取得他们的信赖,会立即做出决定。
有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大。
如果你能取得其中一位准保户的信任,让他成为你的保户,他将是成为你转介绍中心的最佳人选。
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有钱人最关心
持续赚钱的能力(需要精力,时间)
持续赚钱的系统(需要关于财富增长的专业知识)
国家政策(所属行业是否受到国家政策的影响)
子女教育(孩子未来是否能继承生意让财产持续增长)
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所以,他们最担心一
健康出现问题。没有健康,就没有持续赚钱的精力和时间。事实是,很多老板处于亚健康的状态,并且短期内无法改变现有生活状态。要让他们明白赚钱的目的是为了享受财富的自由,若财富有了,但因为健康出现问题无法享受,还要用赚得的钱换取健康,财富必定无法持久。
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担心二
所从事的行业是否是持续发展的行业,若不是则要在最短的时间赚取更多的钱,所以无法保证未来生意收益情况。且国家政策起到制约作用。
最好的方式不是自己赚钱,而是有一个赚钱的系统可以赚钱。大客户买理财产品区别于普通客户的一个优势是他们每年缴纳的保费多,即本金多,加上复利的优势,钱生更多的钱只用很短的周期。且不用其操心,比生意更具稳妥性。更重要的是具有法律意义,若出现问题,放在银行的钱随时可能被查封,保险不会。
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担心三
孩子是否也能持续持有财富。孩子若没有能力,则要为其留一笔财富,但国家马上要出台遗产税,若继承,则缴纳高额现金遗产税。但保险是可避税资产。
生意人最大的特点是没有区分家庭资产和企业资产,把家庭资产投资于企业,若企业出现问题,家庭也被拖累。将资产留给孩子最好的方式是具有法律依据,不管企业如何,孩子都能拥有这笔资产。
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另外有钱人也愿意攀比,除了理财产品,高额身价也是好的切入方式。
有钱人想些什么?
类别
诉求重点
超级
有钱人
通常年龄在50岁以上,精通财务管理,切勿以理财专家的姿态出现在他们面前,他们“习惯”高品质的个人服务,用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、提供其感兴趣的信息
中等
有钱人
如何保有目前拥有的这份财富,进而拓展更多的财富,直到退休,他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧,一份完善的退休计划是这些人最需要的,通过保险的储蓄功能,在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金,当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点
普通
有钱人
十分注重理财效益,
扩张财富是他们的重要目标
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,资产的安全性应放在第一位,盈利性放在第二位。
,不要随波逐流
(身家、身价、身份)要身价,要全新花钱的方法
帮助有钱人建立正确的理财观念