文档介绍：信息搜集与客户档案的建立
新手培训
11/12/2017
提纲
一、客户信息的收集渠道
三、市场调查与信息收集
四、信息的归纳分析
五、客户档案的建立
11/12/2017
一、客户信息的特征
时间性
分散性
间接性
再创性
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二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集(企业角度)
1、已有的老客户信息
2、扫街、发动群众
3、社会力量
4、专题市场调查
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二、客户信息的搜集渠道
—大客户信息收集(企业角度)
1、已有的老客户信息
--目前我司积累了一千多名客户信息,这是我们宝贵的财富,在电话销售的过程中可加以利用并进行维护。
--老顾客也会了解其他客户的信息,可根据同老顾客的关系获得行业内部的一些信息,信息的针对性和具体性,可参考性高。
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二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集(企业角度)
2、扫街、发动群众
-与客户直接打交道的业务员,在打交道的过程收集客户信息,在路上逛街的时候也可以收集客户信息。
-没有与客户直接打交道的其它人员(有一定的信息意识和激励措施),有亲朋好友是经营手机行业的都可以进行资料的收集。
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二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集(企业角度)
3、社会力量
-研究机构
-统计部门
-调查机构
-策划机构
-客户的协作单位
……
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二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集(个人角度)
1、客户公开资料搜集
2、客户内部资料搜集
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二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集(个人角度)
1、客户公开资料搜集
客户企业的年度报告
客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道
网站:搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站
……
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二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集(个人角度)
2、客户内部资料
客户方的职工:行政管理人员、经理主管人员(含退休)、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。
与客户有业务往来的人员:供应商、客户、协作单位
对客户有影响的人员
……
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