文档介绍：课堂纪律要求
1、提前15分钟到达培训室;
2、在助教的要求下做好签到工作;
3、签到后迅速找好位置坐下;
4、进入培训室后,将手机关机或调至震动;
5、在培训前、中、后过程中,不要来回走动和讲小话;
6、在培训过程中,如有疑问,请先举手,得到培训师同意后,方可说话;
7、培训结束后,请将椅子归位和垃圾带走;
8、离开培训室时,请排队离开,不要大声喧哗;
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今天我们培训…..?
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消费者心理与行为分析
培训讲师:888
培训部门:营运部
授课对象:区域督导、门店店长
培训时间:2010年6月17日
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猜猜他是谁?
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目录
1、影响消费者心理的因素
2、消费者的需要与动机
3、消费者购买行为与决策过程
4、消费者群体与市场细分
5、产品与消费者心理
6、价格与消费者心理
7、服务与消费者心理
8、环境与消费者心理
9、现代消费发展趋向
目录
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一、影响消费者心理的因素
一、个人内在因素

认识、情感、意志
心理因素兴趣、需要、动机
能力、气质、性格

自然环境地理、气候、资源
二、外部环境因素人口、家庭、阶层
社会环境经济、政治、科技、
文化
生理需要
生理因素生理特征
健康状况
生理机能的健全
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生理因素
1、生理需要:衣、食、住、行
2、生理特征:
外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别
(市场细分:夕阳红专柜、儿童反斗城、
胖子俱乐部、女人世界)
内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力
3、健康状况:良好、一般、较差、差
——潜在市场(糖尿病专柜?)
4、生理机能的健全程度
——残疾人专用通道、设施等(更加人性化)
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心理因素
寻找
刺激
需求
动机
评价
购买行为
分析、比较
购买决策
感觉——视觉、听觉、
嗅觉、味觉、肤觉
注意、记忆
学习、联想、能力
情绪、气质、性格
意志
意志、情绪、气质、性格
需要
动机
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心理因素—感觉
视觉、听觉
嗅觉、味觉、肤觉
绝对感受性/ 相对感受性
——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候,都不能引起感觉。(电视广告的持续时间若少于3秒钟,则不会引起消费者的视觉感受)
——在刺激物引起感觉后,如果刺激的数量发生变化,但变化及其微小,则不易被消费者察觉
(一种商品的价格上涨或下降1—2%时,消费者可能毫无察觉,但如果调幅达10%以上,立刻会引起消费者注意。)
——刺激量虽大,差别值大,但差别感受性较小。
刺激量虽小,差别值小,但差别感受性较大。
例:1台彩电上调5—15元,消费者不会注意。
但1升汽油上调2毛钱,顾客也会觉得十分敏感。
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心理因素—感觉
感觉适应:
久居兰室,不闻其香
久处茅厕,不闻其臭
联觉
——感觉的整体性
举例:在优雅柔和的音乐声中挑选商品,对色泽的感受力会明显提高。
进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。
超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间,产生购买欲望。
随着刺激物持续作用时间的延长,消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降
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