文档介绍：销售体系培训
第一节课销售前的接待探寻和顾客类型
第一步,销售前的接待
一
双手交叉放于小腹前,身体微倾,点头示意
二
目光注视顾客,自然微笑
三
称呼客户,您好!欢迎光临,这是天拓XX专卖店
销售细节销售前的接待探寻和顾客类型
开始进行交流探寻
1
主动示意顾客坐下,开行基本的探寻,发问
2
顾客坐下后一定要称呼对方:先生或者女士。
3
探寻术语:您是要帮谁挑选一款手机?
顾客的四种反应和回答
1
我随便看看
2
不加理睬
3
我自己
4
送人或者帮其他人买
销售细节销售前的接待探寻和顾客类型
进一步交流
1我随便看看
没事,您随便看看,我们最近新上了几款新品,如果您有兴趣,我帮你介绍
2不加理睬
没事,您随便看看,有什么需要您随时叫我(目光礼貌跟着顾客脚步走,留意顾客的举动,顾客如在某一专柜有停留就跟上去)
3我自己
您是接打电话多?发短息多?还是上网多?(设定场景让顾客回答,让顾客思路跟着你走)
4送人或者帮人买
您是要挑选一款什么价位的手机呢?我从这个价位段里面挑选一款最适合他/她的手机
单元小总结
1,规范,亲切,必须的礼仪接待会让自己显得更有素质,
2,设定好场景让顾客与你进行交流,让顾客的思路跟着你走;
3,对顾客的回答要倾听,进一步的让顾客与你进行交流。
销售细节销售前的接待探寻和顾客类型
5个顾客类型
1
慎重型
2
反感型
3
挑剔型
4
傲慢型
5
谦虚型
销售细节销售前的接待探寻和顾客类型
1
慎重型
这类型的顾客在挑选时总是挑选不定,深怕后悔,拿不定主意,对于这类型顾客售货员不应该着急,不可以诋毁其他产品的同时要拿出两种商品来让顾客自己进行对比,必要时我们可以帮顾客选择
第一节课销售前的接待探寻和顾客类型
2
反感型
对销售人员的介绍,不管是实事介绍,他也认为是为了挣他钱,对于这类型顾客属于对销售人员介绍的商品没有信心,销售人员不应该方案,更不能带着怨气对待顾客,让顾客自由浏览了解顾客所需再介绍相关产品
销售细节销售前的接待探寻和顾客类型
3
挑剔型
对于你介绍的产品,这个也不好,那个也不行,挑剔的顾客总是无时不刻的能挑出你介绍的产品的不足,销售员在接待这类型顾客的时候不要加以反驳,而要耐心听他讲,从而提出你的正确观点,这是最好的办法
销售细节销售前的接待探寻和顾客类型
4
傲慢型
这类顾客喜欢显摆,喜欢挑剔你的服务,售货员稍有不耐烦、没有正面对着顾客,他就会提出抱怨和指责,对于这类顾客,年轻或新入职销售人员会感到很不愉快,这时我们要做到沉着冷静,做到不卑不亢。