文档介绍：产品销售技巧
一、当前太阳能热水器面临怎样的市场背景?——纷杂、竞争激烈
价格大战
消费者的观念
市场
经销商
新旧更替迅速
1、崇尚高档
2、贪图便宜
一线品牌高价位
中小品牌、杂牌拼价格
二、营销制胜的关键点是:
营销制胜
的关键点
关注企业
大于产品
发挥整体产品
的优势
导购员
决胜终端
产品品质
服务理念
构建一流品质的铁三角
品
企业形象
服务形象
产品形象
(二)太阳能热水器的八项指标
吸热效率
保温效果
夏天不炸管
冬天不冻管
高品质服务
支架
用材
做工
性价比
推销过程分析
接近顾客
获取信任
推荐产品
处理异议
促成购买
确定需要
推销过程
一、如何接近顾客
(一) 吸引顾客来到店里
(二) 引起注意留住顾客
(三) 接近顾客拉近关系
1、通过广告
(电视、报纸宣传页、条幅);
2、通过店内外宣传
(橱窗、条幅、花篮、演出、彩带、气膜);
3、通过老用户
(服务承诺、赠品承诺、清洗) ;
4、朋友关系;
5、其它.
(一) 吸引顾客来到店里
(二) 引起注意留住顾客
1、店内布置吸引人;
2、要热情,不要过度,不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的;
3、准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开;
4、搬过椅子请顾客休息,一杯水,必要时打开电视请顾客看;
5、先不要着急谈销售的问题。
(三)接近顾客拉近关系
1、先让他自己看,不跟着、不盯着;
2、礼貌服务、热情服务、倒杯水、坐下;
3、先不谈销售、不谈产品、不谈企业,拉家常;比如一位经销商先与顾客谈家里用的什么电器,使用情况如何,由此可以判断顾客所能承受的产品价位;
4、从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。