文档介绍：CH8 妥协与退让现代商务谈判
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Contents
商务谈判让步的原则和方式
促使对方让步的策略
商务谈判拒绝的艺术
商务谈判僵局及其化解
4
1
2
3
今天学****什么?
让步的原则和方式
Case:因小失大
引子:交易物:
卖方:建筑公司( 85% )和地主(15% )
买方:金融机构
事前建筑公司和金融机构谈妥,但地主……
约定的谈判时间到了,地主托病,派儿子代表主谈。几小时过后,略有让步但不立即成交,约定晚上再议。晚又由其妻子和朋友出面谈判,朋友以“此一时彼一时”推翻中午决议,态度强硬咬定原价不让步。金融机构理事长拂袖而去!
结果:直到一年后脱手,卖价不到2亿元,不包括一年的利息损失!
优秀的谈判者,要学会妥协,尊重人性
何解案例中的“小”与“大”?
谈判中的让步:牵涉到受益人用什么方法、在什么时候、以何种程度等几方面的因素采取行动,一些比较理想的让步模式也并不是一成不变的,只有在谈判中灵活运用,才能获得较理想的效果。原则是既没有大的损失,又使对方尝到甜头。
(一)有原则的让步
(二)有步骤的让步
(三)有方式的让步
商务谈判让步
卖方的让步买方的让步
P
付款方式
包装
送货计划
质量
赠品
有偿技术援助
资金帮助
接受批量订货
双方共同广告宣传
提供紧缺原材料
商务谈判让步
妥协让步的必要性
“善弃者善得”
善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一
妥协是一种创造性的工作
妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能
思考:
所有问题都需要妥协吗?
妥协让步的原则
不做无谓的让步,让步要有前提条件
不做轻易的让步,让步时机要把握
不做幅度很大的让步,让步幅度需要控制
不做频繁的让步,让步次数不宜多
不要做同等幅度的减价
在你认为重要的问题上要力求使对方减价
随着对对方让步限度的不断掌握,逐步提高让步的精确度
让步要慢
让步有三个面向:
幅度要递减
次数要少
速度要慢
惯例
妥协让步的原则
霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”。卖方报价160元,目标成交价100元。

预定
让步
第
1次
第
2次
第
3次
第
4次
1
60元
0
0
0
60
2
60元
15
15
15
15
3
60元
8
13
17
22
4
60元
22
17
13
8
5
60元
26
20
12
2
6
60元
49
10
0
1
7
60元
50
10
-1
1
8
60元
60
0
0
0
坚定冒险型
等额让步型
让步递增型
让步递减型
妥协有限型
或冷或热型
虚假让步型
首位到位型
谈判让步的方式
忌用
慎用
常用
忌用
慎用
慎用
常用
对方好欺
亲朋好友
己方较弱
合作性强
忌用
对方不好欺