文档介绍：集团客户经理基本功(二),饭局
 
在饭桌前做生意,这是中国比较有特色的东西。现今被称为饭局,如何能做一个有特色的饭局,这学问可大了。这里只从自身的一点实操说说。
一、饭局的分类。
按事前事后分,事前的饭局是约定确认预祝;事后的饭局是肯定巩固庆祝。按参加人的规模分,十人内为小;百人上为大。按参加规格分,科级处级(部门级)为普通型;局级(公司副总级)为中级型;更高级别的人参加为高级型。按饭食的做法分,中餐、西餐、酒会和自助餐日渐流行。
二、出席人第一关键。针对要谈的事儿,约到什么人最重要。相关的人员,即决策人和执行人都列席,那这事儿基本就成了。关键人爽约,特别是已方关键人初次(认识但年度内未曾相见的)与客户关键人见面,如果对方爽约这对客户经理的压力就非常大了。饭前准备名单,具体到客户经理列入计划出席的人原则上必须百分之百到场。
乙方的人员要早到。安排现场布置,门口迎侯。乙方的领导也要早到,可视情在大堂或者单间中等候。不同层级的人要分开行动,不要为节省车的成本而浪费了准备的时间,如果与客户同时到场甚至晚于客户,这种失礼是不可原谅的。
客户经理应预先发相关简介邮件(最好是彩信),让相关出席人了解对方人员背景和计划要谈的关键点所在。
三、时间。要充分利用午饭,这个时间会比较短暂,大家集中谈事儿,饮酒少。晚饭是重要和可能漫长的,如今健康已经是主流话题,多数客户在饮酒方面已经比较控制。假日,如果你能在纯休假时间约客户进行饭局,说明客户关系不一般,这种时间成本对于项目的进度是值得的。
四、地点。通常倾向由客户指定。如果是午饭,以客户就近为原则。如果是晚饭,以客户居住地就近为原则。要根据客户喜欢的菜品口味或者饭店品牌入手。特色地方菜往往会被大家认同。
五、点菜。酒水,先点茶;红酒白酒原则是自备,保证质量,同时相对低价,到场即先开一瓶红酒,冰块降温;饮料,请各位宾客酌情。吃的,先点凉菜并上菜,即客户到齐时凉菜已毕开始倒酒,开始走热菜。凉菜到荤素各半,热菜要
“一条腿、二条腿、四条腿”的都有,即鱼、禽、畜。一定要预先沟通和现场再次确认有无忌口,以免到时的尴尬。菜品数量根据食客的年龄、性别,原则上建议是出席人数基础上增加1-3道菜。要点汤,要安排水果(通常是赠送)。
六、座次。为主次位,认喝酒,据说山东最讲究。建议尽可能安排相关的人员挨着座,就具体的话题好沟通。原则上避免本公司的人员挨着座,这是资源的浪费。
七、话题。确定预先计划沟通的内容一定要及时此出和确定结果。相关话题,需要了解实事,通过彩信报基本可以知道热点新闻。其它可就衣、食、住、行、健康、养生、居家等聊天。多准备些养生的内容,可以帮助大家少喝很多酒。要注意客户的兴趣点,请客户多说。这里有个窍门,饭桌是记录大家电话的好时机,通常换名片时对方会没有带,而我们又想知道对方的号码,很简单你就直接问并用移动电话拨打,告诉客户这是你的号码,对方的号码自然也就有了。这个我屡试不失,有时候还能发现在座有其它运营商的客户,正好可以试试网络,接下来号码也是我们沟通的内容和目标。
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