文档介绍：柜面销售方法
营销的第一步
调整好心态
敢于说出第一句话
敢于接受拒绝
勇于接受挑战
销售最佳时机
客户国债到期,或询问购买国债、基金
定期转存、提取大笔现金
定期存款期限较长
大额活期存款
客户办理教育储蓄时或零存整取
对熟悉的有理财欲望的老客户、大客户
n 产品特点
Ø  储蓄:到期本金和固定收益100%保证;
Ø  投资:复利累计分红更可体现出投资收益;
Ø  安全:保单可银行质押贷款,与国债、定
期存单有相同的信用;
Ø  避税:所有收益全部免税;是合利避税的最
佳选择
Ø  保障:资金存储期内含有三倍意外保障,弥
补了其它金融产品的不足
促成—时机
客户沉默思考时
客户对你的讲述表示赞同时
客户询问投保内容时
客户询问别人购买情形时
客户听完你的讲述后,在网点徘徊时
抓对时机
了解客户心态
能让您出奇制胜
银行保险的临柜销售,最重要的是“时间”,更精确的说是“如何在最精简的时间内完成销售”!
什么是最精简的时间?
客户匆匆忙忙进入银行,抽了号码牌,号码牌机上显示出“等待人数100人”。
客户坐到椅子上,开始等待。
约莫35分钟,电脑语音叫出客户手上号码牌的数字,于是客户上前,到指定的柜台,开始他要办的交易。不超过三分钟,客户办妥了交易,又匆匆忙忙离开银行。
迎接顾客的成功要素
1、在与顾客接触的第一时间
微笑、点头致意;
用眼睛亲切地注视;
温和、有礼貌地问候:“您好!”
用最初的30秒与顾客建立良好关系
第一印象会对顾客的选择造成重大影响;
我们必须随时准备好迎接顾客,因为我们没有第二次机会去建立第一印象;
第一百位顾客比第一位顾客更重要,因为我们可能会有些松懈,要坚持对每位顾客都与第一位顾客一样
行销话术
当客户上柜时,先提出以下之说明:
您的业务需要二到三分钟,这是我们银行推出的最新理财产品(递上商品DM),给您参考,请稍等一下。
如此是为了争取客户阅读DM的时间,并制造与客户互动的机会。千万别等客户办妥交易才递出DM,开始所有销售流程。