文档介绍：货品总控
2011年9月5日货品管理沟通问题记录
1、货品上市(上市时间、数量、是否准时,上市波段执行)
2、终端店铺货品总控(货品陈列、空间利用率、配货质量-综合店铺各方面信息确定上货SKU数量及货品总量)
3、每日销售报表
4、调拨流通
5、滞销活动
6、快速反应
7、促销活动
8、下市(归并、收仓)
9、重组货品(下级清货渠道、二次配货上市等)
10、每天每周展示销售排行(设计师比赛-“以赛代练”)
11、终端库存、公司总仓库存监控
1、设计师设计
货品实物流
2、打样、订货会评审
3、订货
4、生产
5、发货
6、上市
7、分货
1、研发阶段
3、生产、配发货阶段
2、订货阶段
4、零售阶段
8、销售
一、货品管理的作用
1、货品管理是否重要?
例子:某店铺**********B1111,零售价是998,,因店长对货品的关注,多补了24件,由此而多产生了19160元的销售额.
2、目的:让货品最大程度地满足市场需求,提升单店
销售额。
3、目标:货品供求平衡
4、误区:
货品管理只是产品专员的事
害怕接触货品
只做表格,不****惯做分析
当货品供求不均衡的时,则表现为:
供不应求缺货,顾客流失,销售业绩不佳,品牌市场认可度下降,顾客流失率上升、利润损失。
供过于求库存过多,打折处理,店铺客单价难以保证,品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。
影响表现:
二、基本术语
分享的意义:
统一术语,提高沟通效果。
理解概念,明确参考指标。
1
基本术语
术语阐述
关于销售
吊牌金额实际销售额折扣率销售占比售罄率
1、吊牌金额:产品零售价的总额。(也叫原价金额)
2、实际销售额:产品在实际销售中的总金额。
3、折扣率:在实际销售中由于清货打折或者VIP使用等,产生的实际销售额与吊牌金额的折率。公式理解:折扣率=实际销售金额/吊牌金额
4、销售占比:包括销售额占比与销售数的占比。
5、售罄率:产品在统计期间里销售的数量与总到货数量的比值。
公式理解:售罄率=总销售数量/总到货数量
2
关于库存
期初库存期末库存存销比SKU
动销率库存占比
基本术语
术语阐述
1、期初和期末库存:这两个是一个相对概念。通常指的是月初和月末的库存数量或者库存金额。
2、存销比:存指库存,销指销售,就是库存和销售的比值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销比。
公式理解:存销比=销售/库存(必须是同一时段的比值)
3、SKU:指的是单款单色。
4、动销率:动销率是指销售SKU数与库存SKU数的比值,可以理解为SKU的存销比。
公式理解:动销率=销售SKU数/库存总SKU数
动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售?
售罄率
售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎?程度如何?
售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据,为及时补货/推广
/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。
一般而言,生命周期为三个月的产品其各月售罄率为:
周期
第一个月
第二个月
第三个月
第四个月
售罄率
20%-25%
30%-40%
60%-65%
70%-80%
如果第一个月某产品的售罄率为30%或者10%,该怎么办?
存销比
意义:一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持,从宏观上反映量是否合理。
广义上,存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量
(数量和金额)是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列
的供需是否平衡,为如何提高库存质量提供依据意义:一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持,从宏观上反映量是否合理。
存销比过高(一般>),意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。
存销比过低(<3),意味着库存不足,销售会有损失,利润难以最大化。
例如:
服装
6月1日库存
预计6月销售量
(可参考5月的销售量)
6月初的存销比
1200件
500件
从以上例子中可以看到,6月初的服装库存是非常缺货的,需要至少补充500*-1200=550件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在1750件左右。