文档介绍：歪打正着赢人心
如果不能为消费者提供价值、便利和服务,所有的“歪打”都不能“正着”。
去过7-Eleven的人都会发现,店中酸奶的冷藏柜是和盒饭销售柜摆在一起的。这一独特的陈列设计听说是来源于一个“歪打正着”的营销故事:
一位女高中生在7-Eleven的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失,这意味着她一周的打工收入将付诸东流。因此,她只能想方设法将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并精心制作了一个醒目的POP(售卖场所的广告),写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了缺货。谁也没有想到这个女孩戏剧性的实践带来了7-Eleven新的销售增长点。自然,她也不必担心自己一周的工钱了。
这一“歪打正着”的特点就是为消费者提供了便利,把酸奶移到盒饭销售柜旁边,还提醒了消费者“酸奶有助于健康”。对消费者没有价值的“歪打”,你就是武功再好也是枉然,不可能有什么能“正着”的地方。
又有一例。广东维达国际有一款叫V4028蓝色经典卷筒纸在维达公司的销售历史中,可以说是立下了汗马功劳,这一款卷筒纸每年大约可以卖出2亿卷之多。但它为什么能销售那么好?其原因估计没有几个人能清楚解释,其成功之道理就更少人能够知道一二了。行内人士大多都说是维达的产品质量好,设计有个性,品牌知名度高。这些都是真实的,一点没错。但还有一个更重要的原因就是这款V4028卷筒纸当初标明是180G,但实际生产出来的时候却大大超出了这个标重,很多都在190G左右,为什么出现这种现象?据说这是因为机器操作控制上造成的失误,也就是说并非是故意的。
在大家都靠短斤少两赚钱的年代,超重现象不但没有给维达带来损失,反而还把消费者紧紧地笼络住了。消费者不是傻瓜,他们能够分辨真假、好坏,他们知道谁对他们好一点,谁对他们不够好。蒙骗了消费者多年的乳制品行业最后倒霉的还是企业自己。所以,歪打正着,在短斤少两的年代,消费者只是暗暗高兴维达的“笨”。然而,维达在“笨”