国际商务谈判.ppt

文档介绍：商务谈判实验报告
小组成员:利亚公司:杨双2009191111
吴婧竹2009191106
江畅
周憾君
康华公司:宋蜀豫 2009191108
罗阳芬 2009191149
冯光煜
李莎 2009195113
骆雪曲2009195141
谈判时间: 星期二上午
谈判地点:国商咖啡吧
谈判人物:康华谈判小组
利亚谈判小组
谈判天气:大暴雨
谈判心情:决一死战的坚定
康华公司
小组成员:宋蜀豫 2009191108
罗阳芬2009191149
冯光煜
李莎 2009195113
骆雪曲2009195141
2011年底,康华公司被同行利亚公司收
购,合并为李康有限责任公司。
新公司合并后,我公司管理层就结构重组
和人员安排问题同原利亚公司管理层进行谈
判。
谈判背景
谈判内容




谈判分析
立场:尽大可能地保留原康华公司的核心竞
争力和员工利益。
目标
问题
最高目标
实际目标
可接受目标
最低目标
实际结果
员工合并裁员
裁员40人以下;每年工龄价格不少于9000元
50人以下;不少于8800元
不多于55人;不少于8600元
不多于58人;不少于8500元
裁员55人;每年工龄价格8750元
年假调整
35天年假积累,积累3年,日均补贴70元
30天,3年,60元
27天,2年,55元
25天,2年,50元
27天年假累积,积累3年,日均补贴55元
人员调派与任命
原康华担任采购部总经理和技术部总经理
担任一个总经理,一个副总经理
担任一个总经理,一个副总经理
担任一个总经理,一个副总经理
担任一个总经理,一个副总经理
薪酬待遇
基本工资不变,中高层奖励年薪10%
基本工资不变,中高层奖励年薪8%
基本工资不变,中高层奖励年薪5%
基本工资下调5%
%
谈判技巧分析

由于不知道利亚公司的利益点,通过不断提
问来探寻他们究竟要什么?

谈判之前康华就很明确自己处于弱势,我方尽量回避被收购问题,只有
与利亚打车轮战,问题该搁浅时搁浅,该坚持时坚持。
3.“会哭的孩子有奶吃”
我们一再强调员工归属心的问题,以员工对公司的忠诚度做文章。也一
直强调康华自身拥有丰富的客服资源和渠道资源。

我们掩饰自己的底线,将要求抛得较高,在磨合中发现两个公司有些利
益并无冲突。
不足点总结

我方没有足够的实力同对方要价,所以我方一直避免提到被收购、股份较少等话题,在对方提出的可承受条件下对我们的期望做出调整,以达成协议。

我方没有足够的实力同对方要价,所以我方一直避免提到被收购、股份较少等话题,在对方提出的可承受条件下,对我们的期望做出调整,以达成协议。

在谈判过程中,因为对方的条件利诱,使得我方内部产生一定的矛盾。