销售拜访技巧.ppt

文档介绍：什么是销售?
双向沟通的过程
发现创造并满足客户的需求
利用市场策略
达到不断增加产品用量的目的
什么是 Micro-Marketing ?
定义:
通过满足任一目标客户特定的需求,
来发挥其最大销售潜力的行销方法。
目的:
以最少的资源投入得到最大的产出。
什么是 Micro-Marketing ?
背景:
客户的“胃口”越来越大。
企业产品和服务的同一性。
一笔客户帐——
不同的医生潜力不同;
有限的资源投入
Pareto定律
什么是 Micro-Marketing ?
方式:
将市场进行细分——
一个区域一家医院一个科室一个目标医生
根据细分出的市场制定特定的市场策略和行动计划——
一个市场一个策略一个行动计划
落实和评估
什么是 Micro-Marketing ?
选择恰当的目标医生
保持最佳的拜访频率传达正确的产品信息
创造最大
的产品需求
医药代表如何取得最佳业绩
P = ( K + S ) x M
销售业绩
等于知识加技巧
乘以工作态度
Micro-Marketing销售拜访技巧
专业知识产品知识
收集、反馈信息
拜访前后准备、计划
设定目标
建立信誉
探询、聆听
利益销售
处理异议
主动成交
Micro-Marketing销售拜访技巧收集反馈市场信息
为什么收集市场信息?
了解客户的需求与顾虑
掌握市场政策、信息、动态
掌握竞争对手的情况
使拜访有的放矢
预测突发事件,作好应变准备
信息分析决策
Micro-Marketing销售拜访技巧收集反馈市场信息
市场信息来源?
前任医药代表的基础资料的积累
卫生、药品等管理部门和有关机构的统计资料
医院、药剂科、医务科、临床科室及相关人员
同行的评价
来自商业单位的信息
个人观察、积累
客户档案的建立
Micro-Marketing销售拜访技巧收集反馈市场信息
什么是重要的市场信息?
市场状况——
区域市场环境(经济状况、人口、医疗单位、医疗保险
政策、消费观念等)
产品及同类产品的销售记录(销售额、市场分额、销售趋势、市场认可度等)
市场信息(卫生、药品、物价、工商等政策信息)