文档介绍：做好咨询师的十大步骤第一步骤:充分的准备充分的准备,包括4个方面的准备。一、体力的准备。想让自己体力好,必须做一些体力上的训练。1、每天做深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;2、永远只吃七、八分饱;3、吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;4、运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。二、专业知识的准备。必须对自己机构的课程产品有非常的了解,同时对行业基础知识要重复了解,这些可以从《教育咨询师基础知识技能白皮书》中了解。三、对家长了解。必须非常了解家长,了解他的兴趣、爱好,以便于沟通,便于投其所好。四、精神上的准备。处理重要的事情之前,先静坐5分钟。第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态一、使自己达到巅峰状态,先让自己的“肢体”达到巅峰状态,通过动作创造情绪;二、对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!第三步骤:建立家长信赖感第一、首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么呢?因为一个人的第一印象,非常、非常重要!第一印象建立好,就成功了一半。而第一印象,就是通过你的“形象”表现的,所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。第二、学会倾听。站或坐在家长的对面,保持适度距离,适度目光接触,倾听不要打岔,不要发声,同时微笑点头,做好记录。家长讲完,重复一次做确认,以示尊敬和避免出错。不要一味想着,自己要达到什么目的,自己想说什么话,而要以家长为中心,漠视家长的意思,会引起家长对你的反感,即使你说的很好。要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解家长的意思,导致失败。有些话,家长不会明说,需要自己去体会话外之音,要有一定的敏感度。第三、模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音、肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万“不要同步模仿”。第四、使用家长见证。家长说一句话,你说一万句也不如一个实例更有说服力,每个教育咨询师都有成功签单的案例,在再次签单的过程中多使用这些案例。第四步骤:了解家长的问题、需求和渴望了解家长,先从“聊天”开始,聊天就是做业绩。第一、前20分钟,要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。第二、聊购买的价值观,所有的签单都是价值观的共鸣,彻底了解家长的价值观。第三、问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题,问二选一的问题。第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值针对家长的问题、需求、渴望,提出解决方案,联系自己的课程产品,塑造课程产品的价值。塑造课程产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。一个人还未改变,是因为痛苦不够。第六步骤:做竞争对手的分析货比三家,绝对不吃亏,不可批评竞争对手,如何比较呢?第一,点出自己机构课程产品的三大特色;第二,举出自己机构课程产品最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的课程产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到家长签单的关键按钮,即:家长最重要的价值观。第七步骤:解除反对意见反对意见,最好在家长讲出来之前解除。我们要预先框视反对意见可能有哪些。任何家长反对意见一般不