文档介绍：项目销售攻略
日
公司篇
1
产品篇
2
商务礼仪篇
3
方法技能篇
4
新手建议篇
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目录
前言:
现在ERP销售面对都是复杂大项目销售,不只是猎手角色,而是要客户经营,双赢思想。
用友公司:
成立于1988年,集研发、咨询、实施、服务为一体提供商,2001年上海上市,中国区有150W家客户,亚太地区最大管理软件及服务供应商。
公司目标:
成为世界级管理软件与云服务提供商
公司篇
产品篇
NC、EHR
面向大型企业、集团企业产品
地产行业等行业产品
U8:ALL-IN-ONE
面向单组织企业管理产品:CRM、OA、BO、PLM
U9
面向多组织制造企业产品
其它产品
MA:用友移动应用
BO:商业分析
E+E/O+O/S+S:电子商务
用友云计算及应用集成
用友企业培训
着装
一、衣着
1、西装:深色、毛料
2、衬衣:白色
3、领带:中性
4、鞋:亮
5、袜子:同裤子颜色
6、便装
二、形象
1、胡子、头发、鼻毛
2、服装
3、商务包
4、名片夹
商务礼仪篇
拜访客户中礼仪
1、敲门:三下
2、进门后的询问和观察
3、走近客户
4、握手:2M左右伸手
5、递接名片,先递后接
6、落座:浅座
7、给客户资料或演示
用笔不用手、语速要慢
8、遭遇打扰:
9、起身告辞
用餐礼仪
1、座次
以客为尊
2、点菜
客人点菜
3、喝酒
适量
1、什么是客户经营模式:
以客户为中心,为客户创造价值,为客户提供全生命周期的价值服务的经营模式。
2、客户经营模式和产品经营模式的差异:
产品经营:关注客户的需求并被动满足,
客户经营:关注客户战略,激发需求,并创造客户价值。
3、大项目销售流程:
评选目标—商机挖掘—拜访客户—商机评估—项目调研
方案制作--产品演示—技术交流—商务谈判--合同回款
方法技能篇一、总体介绍:
4、销售13条金律:
1) 没有目标、就没有购买
2) 不在于你出现在哪里,关键是到那里说什么
3) 你表现得像什么人,就会安排去见什么人
4) 客户喜欢向真诚、有能力、尊重他选择权的人购买
5) 人们最容易被自己发现的理由所说服
6) 先时间诊断、再开处方
7)你无法卖给不能决定购买的人
8)先求同,再展示你的不同,否则你只是不同而已
9)感性决策,用价值与逻辑证明—价值验证
10)决策者尚未准备购买前,不可贸然要求成交
11)早到的坏消息是好消息
12)每次会见客户你必须带好礼物
13)每次都要带着竞争对手去见客户
方法技能篇一、总体介绍:
商机开发
老客户回访、电话营销、发展个人渠道(顾问\朋友\同学)、媒体、网络搜集、客户介绍、邮件推送。各种内外会议
1
客户拜访A、访前准备:客户资料准备、售售资料准备、要获取客户承诺准备、信用准备、问题准备、
B、开场白::寒暄暖场、自我介绍、目的及日程介绍、
C、获取信息:企业利益和个人利益,非需求信息、需求信息、介绍经营流程
D、获取承诺:下一步安排,E、拜访评估。
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激发兴趣通过同客户沟通,对比、企业现况、发展需要等激发客户需求
3
商机评估有需求不分代表有预算、有预算不代表有项目,评估商机的标准
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方法技能篇二、销售关键步骤:
技术交流不同职位人员交流重点不同,对于高风险问题处理、记录、分类、感谢复述问题、简洁、回避问题、保全客户尊严、反问
8
商务谈判识别成交信号、谈判时机、谈判本质、客户相见策略、谈判不成最佳的替代方案、谈判基本原则、得益立场、准备、技巧
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方法技能篇二、销售关键步骤:
项目调研售前调研工作是整个项目前目期商务阶段的一段重头戏,是大面积了解客户,形成差异化的时机。
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方案制作方案提供的时机不能过早,好的方案写作要求,不好的方案特点。
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产品演示演示人员、演示时机、演示定位、演示内容、意外情况预案、内部支持者设置,都一环节都要注意和重视。
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