文档介绍：区域市场管理
难题破解
节目预告
难题一:销量分配
难题二:销售机会寻找
难题三:大客户不好对付
难题四:超市谈判
难题五:销售数据追踪
难题一:销量分配
单纯的销量考核带来的副作用
如何对销售人员进行考核
销量任务如何分配
销量考核如何执行
销量中的泡沫?
问题:销量任务如何分才公平?
开源的方法(提高销量) 假如你是这个任务的负责人——
任务:将一千箱货从甲地运到乙地
距离:50米
时间:越快越好
要求:以最快的速度将此项工作完成
怎麽办?
开源的方法(提高销量) 关键指标——
铺货率+ 生动化+ 价格秩序+ 活跃客户数= 销量
过程做得好,结果自然好!
营销是有因有果的行为
销量达成20%或200%并不重要,要紧的是你自己知道为什么,知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的,因为一切都在一线人员的掌握中!
区域经理实际上是自己区域的“总经理”,独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理,费用管控等责任,这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法,学会透过纷繁芜杂的市场现象,发现其中的规律,抓住市场工作的要点内容。