文档介绍：第十三章分销渠道策划
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导言
当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水,当你在逛街的时候从自动贩卖机取出可口可乐,当你在环游世界的时候坐在气氛相同,快速便捷的麦当劳餐厅,你会体会到分销渠道的价值。没有渠道,你要喝到“天堂水,龙井茶”得专程跑一趟杭州;没有渠道,想喝一杯可口可乐,你得买一张前往美国的机票;没有分销渠道,你的钱再多,你也只能拎着钱袋到分布在世界各地的厂家采购你所想要的东西!
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教学内容
第一节分销渠道的概念及基本模式
第二节分销渠道策划的误区
第三节分销渠道设计策划
第四节分销渠道管理策划
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第一节分销渠道的概念及基本模式
企业生产出来的产品只有经过一定的渠道才能到达消费者手中。明确分销渠道的含义及基本模式是对渠道进行深入研究的前提。
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一、分销渠道的概念
:分销渠道是某种商品或劳务从生产者向消费者转移时,取得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。因此,分销渠道主要包括商业(人)中间商(他们取得商品或劳务的所有权)和功能(佣金)中间商(他们帮助转移商品或劳务的所有权)。此外,分销渠道还包括处于渠道的起点和终点的生产者和消费者。
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案例13—1 经销商(人)﹑代理商(人)﹑经纪商(人)的区别
经销商(人)属于商业(或商人)中间商,是指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商(人)。代理商(人)和经纪商(人)属于功能(或佣金)中间商。其中,代理商(人)是指从事商品交易业务,接受生产者委托,但不具有商品所有权的中间商(人)。而经纪商(人)是指既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方牵线搭桥,提供产品﹑价格及一般市场信息,为双方洽谈销售业务起媒介作用,多见于食品﹑不动产﹑保险,以及证券业务。经销商(人)在商品交易中获得利润,代理商(人)和经纪商(人)在商品交易中抽取佣金。
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二、分销渠道的基本模式
在庞大的社会产品流通网中,销售渠道十分复杂繁多,下面根据产品的不同类型分别介绍。
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1. 消费品分销渠道模式图
消费品生产者
最终消费者
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
代理商
批发商
代理商
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2. 工业品(生产资料)分销渠道模式图
工业品(生产资料)生产者
工业(生产资料)用户
经销商
经销商
代理商
代理商
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第二节分销渠道策划的误区
渠道是产品顺利分销的关键,也是许多营销人员头疼的一道营销难题。由于缺乏理论上的梳理,企业在渠道策划实践中常常步入误区。
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