文档介绍：对外经济贸易大学硕士学位论文导师姓名:型王塞敦攫论文题目:蒙牛公司分销渠道特点的研究主题词:分销渠道深度分销战略联盟专业:全些簦堡研究方向:国匿直扬萱镫研究生姓名:韭蘧写作时间:.—.
提要关键词:分销渠道深度分销战略联盟乳业是我国发展迅速的朝阳产业,巨大的利润空间吸引大批国外乳业巨头涌入,使我国的竞争态势愈演愈烈,如何在竞争中取胜成为国内乳品企业的一大难题。在产品同质化、价格低廉化和促销手段趋同化的今天,渠道的建设成为企业重新获得竞争优势的一大亮点。蒙牛公司在渠道建设中高瞻远瞩、成绩显著。作者在该文中试图结合我国国情的现状和行业特点,通过应用现代营销渠道理论深入研究蒙牛公司的分销渠道的特点,以期为国内乳品企业的渠道建设指明方向。文章首先回顾了渠道关系和分销渠道模式建设的相关理论。第二部分主要介绍了研究背景。简述了中国乳业发展现状,并对蒙牛公司的发展历史进行了简单回顾。主体部分为第三章和第四章,第三章详细介绍了蒙牛公司的分销渠道的基本结构以及渠道政策,是本文的研究基础。第四章是文章的核心,即蒙牛公司分销渠道的特点研究。这部分深入分析了蒙牛公司渠道的成功秘诀,即创造性、变化性、适应性和和谐性。第五章从总体一卜强化了文章的主旨,为中国乳品企业的分销渠道建设提出了建议。
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前言我国乳品行业是高速发展的一个行业,也是竞争极其激烈的一个行业。从下面的数据可以看出中相去甚远。专家预测,乳品行业未来昴诘哪暝龀ぢ视型锏プ笥遥蠢年内乳品的消费需求也将呈现高速增长的趋势,在今后的一年问,中国将是全世界发展潜力最大、市场容量最大,增长速度最快的乳品消费市场‘。巨大的利润空间使各大国际乳业巨头对这一新兴市场虎视眈眈。伴随着国外乳业巨头的纷纷涌入,国内乳品企业开始面临极其严峻的一个事实,即无论是技术还是资金,都无法与国外巨头相比,产品、价格以及促销手段所形成的竞争优势在国外乳品企业强有力的攻击下纷纷±崩瓦解,而此时此刻中一个要素的优越性就逐渐凸现出来,这个褪乔馈G谰哂屑康纳缁崽氐悖渖杓频囊K乇冉隙啵坏┬纬删赫攀圃在短期内不容易被复制,这无疑成为克敌制胜的关键。然而国内的乳品企业在渠道的建设上却很落后,主要表现在渠道网络的经营模式复杂、管理混乱:渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后,冲突不断;渠道成员对厂家的忠诚度下降等。渠道建设的落后极大的制约了中国乳品企业的发展。然而蒙牛的飞速发展成为行业内的奇迹。从表屯可以看出诙潭痰年时訨里,蒙牛增长了叮年的销售额为冢蹲适找媛蚀笥ィ纯牛奶市场上占据了%的市场份额,迅速成为行业的排头兵,为其他企业的发展树立了榜样,尤其在渠道的建设方面更是取得了非凡的成就。《中国乳业发展战略报告》。《蒙牛内幕》
希望通过论述,使本文的研究结果对我国乳品企业的健康发展有所帮助。笔者以蒙牛公司分销渠道为研究对象,以期为中国乳品企业的渠道建设指明道路。为了能深入研究蒙牛公司的分销渠道,笔者作了以下准备:首先,广泛检索、收集、研读和翻译了大量的基础理论资料,读书笔记超过蜃郑占淖柿显虺万字,其中包括国内外关于销售组织理论的多本论著和众多期于1收叨怨叵营销理论和深度分销理论的深入理解奠定了基础。其次,为了透彻的分析公司与经销商与零售商的合作关系,笔者深入采访多个地区的经销商、超市、商店、仓储式小店进行采访。再者,为了获取公司内部的第一手赉料,笔者广泛接触和探访了公司营销与销售部门的相关人员,通过努力搜集镜募负跞ú肯喙匚募柿希⒁灰唤行了仔细的阅读和分析;最后,在与公司高层领导人的多次探讨中,更加深了对公司内部情况的了解。以上准备工作为研究蒙牛的分销渠道特点奠定了夯实的基础。表恨琅O凼杖爰巴蹬琶年份销售收入谠同业排名田好膳9年销售收入增长图.
第一章分销理论综述们—他们”的观念已经被“我们”所取代。是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢话憷此担醒细窆嬖虻幕本文主要应用了两方面理论研究成果分析了蒙牛的分销渠道的特点。蒙牛采用了深度分销的渠道模式,将渠道关系理论很好的应用到了渠道的建设中,量变产生质变,使蒙牛在短短的昀锍晌P幸档牧煜日摺第一节渠道关系理论研究的发展营销渠道研究是营销学研究的热点问题之一。。渠道理论的重心不断转移,从世纪初以效率和效益为重心,兰甏┮匀ɡ统突为重心,直至世纪年代以后以关系和联盟为重心的关系营销渠道理论的研究。恳恢终返睦砺垡坏┍蛔;J导突岵薮蟮纳ΑK孀徘拦叵道砺的逐渐深入,企业的实践活动也如火如茶的进行着,然而很少有企业能抓住理论的糟髓,将其真正移植到企业,并且生根发芽,而