文档介绍：CPE培训—销售技巧
上海博科资讯股份有限公司
事前准备
Preparation
接近
Approach
状况把握
Survey
产品介绍
Presentation
展示
Demonstration
建议书
Proposal
缔结
close
Customer
Service
售后服务
OBJ
Handing
异议处理
销售7步骤
优秀的业务代表
Ethics 优良的品性
Heart 感性的心
Head 清晰的头脑
Physics 健康的身体
Behavior 规范的行为
Affection 稳定的情绪
Appearance 端正的仪表
长期的准备
有关本公司及业界的知识。
本公司与其他公司的产品知识。
销售技巧。
有关客户的资讯,如——,——等。
本公司的销售方针。
广泛的知识,丰富的话题。
气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
笔pen
笔记用品paper sheet
名片business card
相关资料(电子版或打印)material for presentation
小礼品gift
合约书agreement
还有……检查仪容!Check dressing and appearance
Approach 的方法
Direct Call直接拜访
-计划性的拜访
-Canvassing
Direct Mail信函
-开发信
-个人信函
Telephone电话拜访
-预约及访谈性质
-调查性质
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的
Approach Talk 来提升客户的
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
消除紧张
留心第一印象
提出共同的话题
做个好听众
适当的微笑
制造再次拜访的机会
Survey --5W2H
Who 何人
What 何物
Where 何地
When 何时
Why 为何
How To 如何
How Much 多少
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法