文档介绍：《商务谈判》思考题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工。
棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元,公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资,由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令:“我再给诸位8小时的时间考虑,如果明天早上你们仍然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的***现象。
请回答:
(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求?这种谈判策略的特点是什么?
(2)选择该种谈判策略的前提条件是什么?应该注意哪些方面?
答题要点:
(1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略(也叫最后期限策略或时间压力策略);这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
(2)选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外,很难再选择出合适的合作伙伴,己方处于优势;运用这种策略,要注意在谈判开始时,先谈敏感的、重要的问题,把次要问题放到谈判尾声;双方利益要求的差距不超过合理限度;同时在谈判期限方面,不能事先做具体规划,因为这样会给己方增加无所谓的压力。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
请回答:
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略?试图营造何种开局气氛?
(2)如果你是巴西谈判代表,面对美方代表应该如何回应?
答题要点:
(1)美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略;在谈判开始时,美国代表连续指责巴西代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让巴西代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
(2)作为巴西代表,在面对美国谈判代表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后,美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因,举出我方的优势条件,并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容,并说明需要特