文档介绍：如何巧妙解除顾客十大抗拒点
抗拒之一: 价格太高了?
比较(一定要让对方说得具体些)
“您是拿我们的价格与什么比较的?”
考虑价值(开始时先予以肯定)
“价格是应该考虑,但您是否认为价值也同样重要呢?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”
价格正是理由(使用以下说法将置对方于另一地位)
“这个价格正好是您应该使用我们产品(服务项目)的最大理由。您对价格的关心是完全合理的,因为它为什么这么高价?我们来看看高价背后代表什么。
节省了相当多的钱(改换措辞是一有效工具)
“我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品(服务项目)已为你们公司节省了相当多的钱,请让我给您讲一讲原因。”
挣回(务必要正确地测算有关的数据)
“您的投资额其实算下来是每月**元, 也就是每天**元, 每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资, 其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。”
最低价
“我可以向您提一个问题吗?贵公司的产品(或服务项目等)是市场上最低价吗?”(对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那么我们的产品也不是最低价,因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素, ) 您将得到的是这个产品带来的价值,是不是呢?”“让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。”
质量最好、
“是的太贵了, 我们的价格并不便宜, 同时质量也是市场上最好的。”“我们提供给您的**产品(服务项目) , 价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价,想到这一点我也很遗憾。”
质量很费钱;
“我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要,所以贵等于质量高是不是?”
您怎么会说这种话?
“您怎么会说这种话?理由是什么?”(我从来没有听到过有人这样跟我说话)
如不用(讲清楚你的产品的意义)
“如果您不买这套物业,这可能给您的家庭带来什么后果?”
不算很高
“我们的价格是高了点,但要是您考虑到我们提供的整套服务,价格就不算很高了。”
价格低一点、
“如果价格低一点,您会用我们推荐的物业吗?”(若对方回答“是”,可这样继续说下去) “好。您想使用我们推荐的物业,让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”
感受和发现(以下是一组常用的推销语,用法固定并十分有效)
“我知道您的感受。有时候我自己也这么想,您知道我发现了什么吗?”(举一个客户的例子)
只是钱?
“只是钱的问题吗?”
唯一因素、
“这是不是使您为难的唯一因素呢?”
试探成交:
解决定价问题、
“谢谢您说实话。要是我们能解决定价问题而使您满意的话,您是否今天就会做决定呢?”
非常公道、
“要是我能表达这个价格是非常公道的,我们产品(服务项目)的价值与我们的价格是非常相宜的,您是否今天就会同意使用我们提供的产品(服务项目)呢?”
多付值得
“您喜欢我们推荐的物业吗?”(如果对方说“是”——这是经常会听到的回答,但对费用有异议,那么可问) “对于您真正喜欢的东西多付一点钱也总是值得的,您是否赞成这样的说法?”
质量关系到天长地久(以下说法点明了问题的本质,使对方采取比较客观的态度)
“价格只是一时的,效果却关系到天长地久。您愿意先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些,还是想要少花一点钱而使效果得不到保证?”“您现在多付一点钱,就同样产品的寿命周期来说,每天只是几分钱的事,然而要是该花的钱您想少花,那最终湿手抓面粉,问题不但不减少,反而会增多,到时候麻烦可大了。“不愿为效果花些钱,最终付出的代价会很昂贵,难道您不同意这一种看法?”
价格还是成本(应注意词汇用法上的区别)
“您关心的是价格还是成本?要知道,价格只支付一次——在您购买时支付,但是,只要您拥有了物业, 您最关心的就是用他的成本。您可以使价格降低,但您未必会使成本减少。“您给我的印象是,您是一位非常关心成本的决策者,您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗?”
胜人一筹(真诚地称赞对方)
“很高兴您对价格表示关注,因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么,而不在于您花了多少钱去拥有或使用它,您说呢?”
今后一年(使用这种说法,首先你本人要非