文档介绍：销售沟通技巧
目录
一、沟通的重要意义及主要障碍
二、销售中的听和说
三、销售沟通话术的运用
四、销售沟通技巧—艺术性表达
认识沟通
沟通就是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
沟通其实不是一种本能,他是一种能力,不是生下来就具备,而是训练出来的。
一、沟通的重要意义
成功的因素
85%
沟通与人际关系
15%
专业知识和技术
成功
失败
沟通
人类最伟大的成就来自沟通
最大的失败,来自不愿意沟通
沟通的四种基本型态
倾听
听
阅读
读
说话
说
书写
写
沟通对销售人员的意义
顾客希望的销售人员:诚实、可靠、知识、热情
成功销售人员的品质:
(Charles Garfield):抗压能力、使命感、沟通能力、处理问题能力;
():旺盛的精力、使命感、金钱的追求、毅力、沟通能力
梅耶(Mayer)和格林伯格(Greenberg)开出了最短的有效销售员的品质特征:达成销售的强烈欲望(自我驱动ego drive);善于沟通(感同力empathy)
沟通重要原则
平等:平等待人,沟通和人际关系的前提和基础
信用:既是沟通的原则也是做人的根基
互利:物质上和精神上的互利
平等:真诚合作
沟通的主要障碍(传递方)
用词错误,辞不达意
咬文嚼字,过于啰嗦
不善言辞,口齿不清
只要别人听自己的
态度不正确
对接收方反应不灵敏
沟通的主要障碍(传递管道)
经过他人传递而误会
环境选择不当
沟通时机不当
有人破坏、挑衅