文档介绍：深圳市XXX电子科技有限公司
营销体系发展研究
xxx营销中心市场部
目录
1. 营销战略构想
2. 营销组织改善
3. 营销管理流程
4. 业务流程
5. 考核激励
6. 财务改善
7. 行动计划
1. 营销战略构想
业务领域
价值链分析
营销战略描述
关键成功要素
营销战略规划
业务领域
业务领域定位--目前的业务定位家电微电脑控制器提供商,以产品主导,在未来应该转变为:智能家居系统集成商,以技术服务主导,提供系统的智能家居解决方案。
家电控制器研发制造
智能家居系统集成商
智能化为主体高科技集团公司
成功要点:
核心领先的技术
敏锐的技术判断和应用
迅速推出新产品
产品质量与操作性能
完善的产品线
客户关系
售后保障
成功要点:
单机智能控制技术成熟与稳定性
对客户需求的理解能力
特殊方案设计能力
项目资金支持
新产品线推广的资金投入
分类别的业务体系
成功要点:
产业价值链整合能力
项目资金资本化运作能力
技术领先和快捷服务能力
领先采用技术造就了和而泰的成功
但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先
价值链分析
价值链分析--虽然在业务领域上我们核心家电控制器,但其仍然是未来和而泰的根本,机电控制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下:
产品
方案
研发
产品化
生产
销售
物流运输
售后
降价
回款
周期
客户关系★
回扣
产品化粗糙使优势尽失
和而泰未来战略:整体领先的技术研发和应用能力
产品化不完善导致售后服务量加大
任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优
和而泰未来营销战略:为客户创造技术价值领先
价值链分析
价值链分析(系统)--z智能家居是和而泰未来的主要业务,必须发展综合能力,通过给客户提供技术增值服务来创造差异化,这种能力贯穿于价值链的各环节。
成功要素关键
成功关键要素--综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求,以及和而泰自身的状况,以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。
选择有成长空间的市场
和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态,而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求,和而泰有必要考虑未来的业务范围,这对远期规划是最关键的。
领导对技术的敏锐洞察力
与所有IT行业一样,技术多变并在快速升级,和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力,否则将很难立足,但同时应加强产品化(软件生产)的能力。始终坚持“引领先导技术,把握核心技术,转化使用技术”为技术方针
形成系统有序的产品结构
和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的技术应用到客户新产品开发上,推出市场能够接受的产品,并通过有力的技术推广把产品转化为收入。
售后服务的增值能力
由于本行业客户特点,售后服务非常重要,和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性,更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源,否则对巨大的成本将不堪重负。
成功要素关键
形成规范、学习的组织
和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队,必须把丰富的个人经验转变为组织经验,建立起相互学台(共享的经验、知识和资料档案等),提高组织运营效率。
吸引并留住要员型人才
和而泰以后的人员流动性会越来越高,这是IT行业乃至社会发展的趋势,和而泰要做的是留住创造了80%价值的20%人才,试图留住所有人不仅很难,而且得不偿失。
强有力的品牌推广
有必要系统研究和而泰在客户中的形象,通过强有力的品牌推广措施,改变客户的不良认识,提升和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。
接入资本市场
高科技公司特点是技术投入很大,是资金需求量巨大,资金支持在未来的业务转型中是最关键的要素之一,和而泰如果上市成功,必将在业务转型和经营体制转型的竞争中迅速领先。