文档介绍：房地产公司销售管理办法
1 总则
为实现项目开发的最终目的,促进企业品牌形象的提升,保障业主和商户的合法权益和公司的经营效益,必须对销售过程进行系统的策划和控制。
所有项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则,在深入广泛的市场调查的基础上,以适宜的市场营销方式和手段对项目进行有效的整合行销推广宣传,向目标客户及时传递完整准确的项目销售信息。
项目销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行,遵循公司制度规定,以及当地政府相关法规要求,保证销售服务满足客户要求。
为有效整合公司市场营销的专业资源,公司营销部应与各部门进行密切合作共同促进销售业务的开展。
当委托外部专业机构进行营销策划和代理销售时,公司销售部必须对外部机构的工作实施全过程的监督,并及时输出各阶段工作成果(方案、计划、报告等)。
2 市场调研
例行市场调研工作
、研究工作,确保及时、准确地了解市场信息,为项目经营决策提供科学依据。
《房地产市场判断核心信息统计表》(样式内容由销售部具体规定)。每年3月1日前提交上年度市场信息,9月1日前提交本年度上半年市场信息。
专项市场调研工作
,在调研中,需根据调研结果的应用目的,有针对性的设计调研工作重点及调研方法。
3 产品定位、户型配比
项目产品定位
,立即组织开展调研工作,论证产品定位方案,完成《项目定位及产品策划建议书》。在报告中应就项目定位、户型配比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品配置标准等提出建议,重点需要确定项目产品定位。
项目产品定位需要由总经理审批;项目首期产品定位需要报主管副总经理审批;相同业态的续建项目如市场发生重大变化,需要对产品定位进行调整的,必须上报《项目定位及产品策划建议书》。
上报时间为:取得土地后一个月内。
项目户型配比
、竞争对手(包括已上市或近期上市的项目)户型配比情况及销售情况充分调研后,对项目户型配比比例提出建议,上报《项目户型配比建议书》。
项目首期户型配比比例需要由销售部、主管副总、总经理审批;续建项目户型配比比例由分管副总经理审批。
上报时间为:出方案规划设计任务书前15天。
4 营销推广
总体策划
销售部负责对各项目销售的全过程进行策划,形成营销策划方案,营销策划方案应在新建项目立项批准后即着手进行,在续建项目编写《经营策划书(正式稿)》时进行,经公司管理委员会会签后,在项目正式推广前一个月上报总经理批准。
项目营销策划方案应全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤。
1) 调研分析项目区域市场最近一年市场表现,重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势;
2) 根据项目定位和区域市场特点,提出切实有效的营销推广定位、目标客户群定位、营销策略、项目包装方案等;
3) 根据项目定位及经营决策文件的内容,提出价格定位及销售计划方案等;
4) 制订营销费用比例、构成和使用计划明细(