文档介绍：高绩效销售团队的建设与管理
张锡民教授
引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?
营销人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践
引子案例:销售部面对小高的不满王经理怎么办?
销售组织机构的设计
实例:曙光信息技术公司在中国的销售体系
实例:仙灵葆雅在中国的销售体系
实例:东方钢管在中国的行业销售体系
实例:某大型书商在中国的销售体系
、定编与招聘
、定编
(1)选择销售人员的重要性
(2)销售人员的招聘程序
(3)评价应聘者的程序
案例:小李为什么输得很惨?---粘合剂厂
案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?
案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元
案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
、计划与实施
引子:齐放竹竿游戏
案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性
引子:天堂与地狱的区别
1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义
案例:不信任是最大的成本
5、团队建设常见的四类问题
案例:石匠砌墙与教堂
6、团队冲突的解决
头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
游戏:体验脑力激荡的原则
案例:三个和尚振兴寺庙的故事
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,销售经理人应具备哪些标准?
案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2:某知名集团公司的领导与文化
案例3:某寿险公司销售员丢单
(一).时间管理的原因
(二).时间管理的核心
(三).时间管理原则
工作价值矩阵
(一)销售人员的时效观
(二)销售人员个人的时间管理
(三)有效销售会议管理
开会的成本
成功销售会议的要诀
会议八戒
(四)时间分配管理