文档介绍：第四章商务谈判准备
内容要点
商务谈判的背景调查
商务谈判的组织准备
商务谈判计划的制定
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导入案例:
美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样,总费用也有差距。接下来,他约这三位承包商来他家里商谈,第一位约好了早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。
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第二天,三位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网,而承包商C曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管,他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况,发现承包商C的价格最低,而承包商B的建筑设计质量最好,最后他选中了承包商B建游泳池,而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。
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§ 商务谈判的背景调查
背景调查内容:
环境调查
对手调查
自身了解
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环境调查内容
政治状况
宗教信仰
法律制度
商业做法
社会****俗
财政金融
基础设施与
后勤供应系统
气候因素
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