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教育培训暑期招生策划方案
某培训学校是刚刚成立一年的培训机构。有教室数十
间,空调教室,环境也不错,小班授课,专业职称老师数十
名,项目前,在校学生二十余名,附近居民多数不知身边居
然有某培训学校的存在,学校自成立以来,生源问题一直是
困绕校领导的一件大事,面对同类学校的暑期生源争夺战,
如何胜出?各学校也都使出浑身解数……
暑期开始,我们首先对培训学校做了为期四天的深入调
查,并发现以下问题:
1 、周边3公里范围现有大大小小同类培训学校5所,各学校招
生对象如出一辙,可谓大小“通吃”,“下到幼儿班,上到八
十三”,硬件环境均属低中档,师资力量多以大学毕业实****br/>生为主;
2 、宣传手法同质化严重,通过收集整理发现,均采用设计
水平一般质低价廉的宣传单页,或沿街派发,或聚于学校门
口,此种形式已过于平常,单一,不能引起人们的注意,真
正拿在手里看的极少,多数是引来环卫工人的阵阵抱怨,一
种严重的浪费。
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3 、市场观念淡溥,没有运用营销的策略来统一策划,跟风
模妨现象严重,你发单页他也发,你登报纸他也跟......
竞争进入“有序”状态。面对如此现状,该学校在今年暑期
招生工作中,如不采取有利措施,全方位的营销策划,很难
在这场争夺战中取胜,于是,我们首先对该学校的招生模式
进行了分析:
结论1:市场定位不准确,为了扩大生源,不分年龄层次,不
管有无基础,统统列为招生对象,与学校自身条件脱节,无
特色品牌观念,无市场定位思路。
结论2:宣传策略无创新,除两家有户外广告外,再就都是发
宣传单,然后回校坐等生源,学校对自身优势宣传不够,宣
传内容从众化,广告诉求点不准确。针对上述分析,我们确
定了定位营销、差异营销、数据营销、电话营销,现场营销
五大营销策略并开始实施本案。
一、定位营销:打破大小“通吃”的招生范围,针对暑期,
针对小学毕业生和初中新生人群,锁定目标,进行广告宣传,
以“不要让孩子输在起跑线上”为广告语,向学生家长发起
情感诉求攻势,
二、差异营销:对已有同质化严重的宣传单予以否定,派发
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小礼品(印有学校标识字样的太阳帽、广告气球、扇子等)。
结合广告诉求及学校七大教学优势,设计制作精美的、上档
次的宣传册,以图文并茂的形式,在学校门口、图书馆、
公园等学生家长常出没的地方,和等待孩子放学的家长进行
攀谈、沟通,尽可能拿到多而准确的回执信息。比如:家长
的联系电话、有意向的科目、希望我们暑假开设的科目、等
等。
三、数据营销:不去效仿别人单纯发单,而是根据学校地理
位置,合理布局,搜集生源信息