文档介绍：铺货实战技巧
主讲人:郝进强
**年4月4日
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陈阿土的影响力
陈阿土是台湾的农民,从来没有出过远门。攒了半辈子的钱,终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的,关键是,陈阿土参加的是豪华团,一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨,服务生来敲门送早餐时大声说道:     
   “Good moring sir!”陈阿土愣住了。这是什么意思呢?在自己的家乡,一般陌生的人见面都会问:“您贵姓?”于是陈阿土大声叫道:“我叫陈阿土!”如是这般,连着三天,都是那个服务生来敲门,每天都大声说:“Good moring sir!”而陈阿土亦大声回道:“我叫陈阿土!”但他非常的生气。这个服务生也太笨了,天天问自己叫什么,告诉他又记不住,很烦的。终于他忍不住去问导游,
    “Good moring sir!”是什么意思,导游告诉了他。天啊!!真是丢脸死了。陈阿土反复练****Good moring sir!”这个词,以便能体面地应对服务生。又一天的早晨,服务生照常来敲门,门一开陈阿土就大声叫道:“Good moring sir!”与此同时,服务生叫的是:“我是陈阿土!” 
人与人交往,常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他,就是他影响你
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怎样把梳子卖给和尚
甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1 000把梳子。
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渠道分类:
传统渠道:批发市场、二批商、B/C类单超、名烟名酒店、礼品店、批零兼营店、社区店、乡镇批零店、万村千乡工程店、农村店、夫妻老婆店等
商超渠道:KA卖场、A类卖场、连锁超市等
特通渠道:汽车站、火车站、学校网点、医院、网吧、宾馆、蛋糕房、旅馆、高速服务区、火车上、早餐工程、奶站、厂矿食堂、团购。
我们的产品应该卖到那里?(讨论)
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常见的两种铺货模式
预售制
车销制
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我们现阶段铺货策略
我们现在处于产品导入期
特点:市场规模小、成长缓慢、产品知名度低、竞争不激烈、消费者执着于过去消费****惯
市场定价策略:高价高促,保证各阶通路的足够价格空间。
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铺货追踪表格
日期
拜访家数
成交家数
成交量
成交率
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合计
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我们的铺货目标
开发新客户提升铺货率
拓展全系列全面生动化
建立好客情永远争第一
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铺货陈列五比
比陈列位置比产品排面
比品项齐全比整洁度
比广宣品布置
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铺货过程中要处理那些问题
正常补货:售点订货的补充,主销产品推荐;
陈列改善:批零店堆箱和货架的陈列调整;
新品铺货:新上市产品推荐;
促销执行:促销政策告知;
客诉处理:过期、即期品处理,对批零店异议的处理;
信息收集:本品与竞品对应产品的价格、促销等信息应第一时间向区域经理反映;
表单填写:填写公司制定的各项表单。
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