第九章 国际商务谈判.ppt

文档介绍：二、国际商务谈判的特征





三、国际商务谈判的基本要求



、国际公约和国际惯例

四、文化差异对国际商务谈判的影响
霍夫斯泰德的4个重要因素:
第一,权力距离(power distance)。
权力距离大的:菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。
权力距离小的:丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。
第二,生活的数量与质量(Quantity and Quality of life)。
生活的数量维度:日本和奥地利
生活的质量维度:挪威、瑞典、丹麦和芬兰
第三,个人主义与集体主义(individualism & Collectivism)。
第四,不确定性规避(uncertainty avoidance)。
第二节世界各地商人的谈判风格
一美洲商人的谈判风格
(一) 美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀
,不兜圈子。

,重视最后期限。
,积极务实。
,法律观念强。
“一揽子交易”
,谈判不轻易让步。
。
(二)同美国人谈判的要诀
1.    “是”与“非”必须保持清楚。
,在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度,必须诚恳、认真。
。
,不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。
,同美国人谈判时间不宜过长。
(二)加拿大商人的谈判风格
大致与西欧人相同。加拿大商人谦逊友善,乐于助人,这些人性格多属开朗型。
谈判时应注意如下方面:
,尤其是拿美国的优越方面与这些人相比。
、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情,这些人认为这些都属于个人的私事。
“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖,因而讲上面那样的话自然带有贬意。
(三)拉丁美洲商人的谈判风格
、个人人格至上和富于男子气概;同时,他们也比较开朗和直爽,与处事精明敏捷的北美商人有所不同。
,他们不很注重物质利益,而比较注重感情,
,信誉较差。