文档介绍：如何销售健康险
电话约访
信息开路
导入话题
健康理念
产品说明
异议处理
约访对象一:有条件加保或可以做转介绍的老客户
例:
1、以公司有一封信(分红通知书/瑞鑫保单更换致歉信),要求我们亲自送至客户手中并签字为由去回访老客户;
2、以送孩子礼物(如重阳节/开学,送孩子学****用品)
步骤一: 电话约访
约访对象二:新客户(一般为转介绍客户)
我是中国人保健康的XXX,是XX朋友介绍过来的。他让我带一本书给你,您看什么时候见面比较方便?
例:
客户:我没有时间。
业:正因为您没有时间,所以我才提前跟您预约。
步骤一: 电话约访
步骤二: 信息开路
有效切入保险的敲门砖:结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念
例:
1、朋友,无论是京胶脱轨,还是四川地震,不管你有多少钱,有多少财富,,,我们要珍惜,生命有价值,更应该好好地保护。
步骤二: 信息开路
有效切入保险的敲门砖:结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念
例:
2、我们可以庆幸自己没有在汶川工作,没有在西藏旅游,但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生,更何况还有那么多的劣质食品和奶粉在残害着我们和无辜的孩子们!为了我们亲手建立的美满幸福家庭,为了我们活泼可爱的孩子们,难道我们不应该做好万全的准备,保护好自己和家人吗?灾难可以毁掉家园,却灭绝不了生命的希望;疾病可以吞噬财富, 却破坏不掉保险的承诺!
步骤三: 导入话题
快速切入保险效用内容,引起客户反思和共鸣
例:
一、生活周期
1)人一生中必经的五个阶段:
出生、成长、育儿、养老、死亡
2)每个阶段都需要费用
3)家庭经济需要规划
4)编制生活周期表
步骤三: 导入话题
快速切入保险效用内容,引起客户反思和共鸣
例:
二、人生两大无奈
1)久病床前无孝子
2)富在深山有人寻,穷在闹市无人问!
三、人生三大遗憾
1)活得太长,没钱没尊严
2)走得太早,没尽到责任
3)中途波折,加重家庭负担
步骤四: 健康理念
例:
在一次对某医院2007年的数据调查中发现,%,%,%,%,最小的患者年龄仅为6岁。而平均治疗花费一般都在10万元,
唤起客户需求,引导客户主动寻求购买保险,用以规避风险
步骤四: 健康理念
结论一:人吃五谷杂粮,脚行四面八方。所以风险无处不在,疾病时刻会来。
结论二:小病输掉一头猪,中病输掉一头牛,大病输掉一栋楼!
唤起客户需求,引导客户主动寻求购买保险,用以规避风险
怎么办???