文档介绍：财险公司如何做营销策划
随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。
《哈佛商学院管理全书》提出:“市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。
□李燕
市场调研
一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。
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例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。尤其是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,他们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来他们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。
背景情况
对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,并且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是可以有所作为和体现的,也应该是可以结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主策划的营销方案,一定要从更高的角度、更深的层次挖掘其深刻的含义,而不是就事论事,只有这样才能不断提升营销策划方案的水平。
产品和创新
保险营销策划方案少不了新产品的推介,在品牌打造、公共关系推广的过程中也不可以忽略这一点,这是保险营销策划方案的特点。为此,我们的策划人员一定要对自己的产品性质、特点、卖点烂熟于心,这样才能有效地结合产品推动,来做好营销策划方案。
例如,2003年新的《保险法》对保险公司的经营范围重新界定,财险公司在阔别了几年意外险市场之后,可以重新经营意外伤害保险。这在保险市场激烈竞争的环境下,无疑对财险公司是一个发展的重大契机,是业务发展的新动力、业务结构调整的新资源、提高经营效益的新手段。同时,对刚起步的财险个人代理营销队