文档介绍：《回归原点——专业化行销再起步》——准客户开拓
GBUTtem
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准主顾
开拓
约访
收集
客户资料
*
资料来源:
寻找
购买点
建议书
设计
建议书
说明
递交
保单
售后
服务
客户需求导向
销售循环图
思考:
营销员离开保险行业的原因有哪些?
LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查,以找出他们脱落的原因,结果显示,造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。
漏斗原理--
准客户由上方进入
客户由下方出来
十分之九流失率
10:3:1
最重要的是?
【你有足够的准客户在漏斗上方!】
漏斗原理
初步筛选
准
客
户
准
客
户
10:3:1
筛选
促成
大量
准客户来源
准客户来源有哪些?
从哪种来源可以获得优质的准客户?
是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单?
准客户的范围
你的家族容易的
你的朋友
和你有生意往来的人
认识你的人
经人推荐的人
客户推荐的人
来自周边服务的人
来自直接接近法的人
其他名单上的人
陌生拜访的名单困难的
准客户追踪
记录每位准客户的资料,以便了解:
有效来源
成功率
保持准客户的数量
成功者常保持佳绩!
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓
不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统