文档介绍：第七章国际商务谈判技巧
【本章学****目标】
通过本章的学****了解商务谈判中主要的语言表达形式和表达原则,掌握商务谈判语言表达各个方面的知识,学会“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“叙”、“辩”以及“劝”和“拒绝”的基本技巧。
第一节概述
语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交际的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方式来完成。在很大程度上,语言的应用效用往往决定了谈判的成败。因此,谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,及时跟踪对方动机的线索,认真倾听对方的发言,注意观察对方的每一个细微动作,综合运用听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,以便准确地把握对方的行为与想法,传递自己的意见与观点,进而达到谈判预期的目的。
一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式
人类的语言丰富多彩。各民族都有自己的语言,各行业也有自己的语言。商务谈判中运用的语言主要包括外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。无论多么复杂的商务谈判所运用的无非也就是这几种语言。因此,要研究商务谈判的技巧,就应当首先了解、掌握这几种语言的特征及常用的表达方法。
(一)外交语言
国际贸易工作者虽然不是外交官,但涉及国际商业事务,经常接触外国人,与外事相关。因此外交语言自然就成为商务谈判人员所关注的语言,商务谈判中的外交语言具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。商务谈判中常用的外交语言的表达方法主要有:
:“很荣幸与您谈判该交易”;“愿我们的工作能为扩大双方的合作做出贡献”;“有关日程我们悉听尊便”;“让我们双方共同努力在平等互利的基础上……”。
:“请恕我不能直接回答您的要求,我将向有关方面转达您的意见”;“贵方的要求已经超出了议题的范围,请恕我无可奉告”。
:“既然如此,深表遗憾”;“我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见,可随时与我方联系”。
(二)商业法律语言
商业法律语言是国际商务谈判中的基础语言和主体语言。具有通用性、刻板性和严谨性的语言特征。商业法律语言的表现形式有许多,比较典型的有:
:补偿贸易、合资经营、来料加工、寄售、经销、代理、许可证交易等。
:FOB(装运港船上交货) CIF(成本加运费、保险费) 支付条件、不可抗力、多式联运、门到门、报关、滞期、速遣、溢短装、
唛头、海损、空载,等等。
:硬货币、软货币、汇率、浮动价格、固定价格、电汇、票汇、信用证、即期、远期、可转让、可循环、不可撤销、保兑、托收、付款交单、承兑交单、议付、汇票、提单,等等。
:保护贸易政策、出口退税、非关税壁垒、进出口管理、反倾销,等等。
:滞销、畅销、抢手、水货、倾销、低价竞销、囤积居奇,等等。
(三)文学语言
文学语言是指在国际商务谈判中使用的优美动人的修辞,其特征是优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力,具有制造良好气氛、化解紧张局面,增强感染力的作用。因此,文学语言很自然就会对很多谈判者有着很大的吸引力。最典型的表述是以拟人或以自然景物来描写、比喻谈判中的人和事。其魅力与感染力具体可以从对任务、谈判气氛、谈判立场以及谈判条件的表述上体会到。
。典型的语言有:“今天的谈判是播种,明天的签约是收获。”“有一滴汗水,就会有一份收获。”
。依照不同的谈判季节,人们可以说:“谈判紧张得像夏天一样。”“虽然外面天气很冷,可谈判的气氛却温暖如春。”
。“请贵方慷慨地向前迈一步,就能够握着我方的手啦。”“我们双方已经走了99步,就差这最后一步了,不走恐怕会遗憾终生。”“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。
。“我的衣服被扒光了。请给我留点换洗的衣服。”“不是要把您的衣服扒光了,而是您夏天穿着棉袄。”
(四)军事语言
商务谈判中需要围绕债权与债务、得与失的平衡进行切磋。有时不乏使用军事语言,从而在心理上鼓舞己方参谈人员的士气,打击对手的气势。由于军事语言的战斗作用,使它在商务谈判中亦占有一席之地,为不少谈判者所喜爱。军事语言具有干脆、坚定和自信的特征。
谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中常常使用:“价格防线”;“成本底线的摸底或侦查”;“集中兵力、时间突破对方某一点”;“分兵把口,各司其职”;“先看清对方阵势,再听号令进攻”;“要严守秘密”。
为了使双方的谈判气氛与谈判目标相吻合,针对不同的情况会讲不少的军事性语言。如:“我坐在贵方一边,以平衡双方参加战斗的力量(当主谈人不主持谈判而对