文档介绍：国际商务谈判技巧
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商务谈判
内容目录
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判准备
第三章谈判开局与实质磋商
第四章较量过程中的谈判策略
第五章协调过程中的谈判技巧
第六章价格谈判
第七章商务谈判的结的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。
（二）组织间谈判
谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。
（三）国家间谈判
谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
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小实验：
关于座位让出的谈判。
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二、谈判的种类
（一）以谈判的内容为标准
1。人生谈判
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
2。购物谈判
市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。
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3。商务谈判
商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。
商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。
主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。
4。军事谈判
军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。
具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演****协同作战、战略合作、军事同盟等。
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5。政治谈判
政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。
政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。
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(二)按商务谈判方所采取的态度划分
（1）让步型谈判
（3）原则型谈判
（2）立场型谈判
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原则型谈判亦实质利益谈判法，它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
原则型谈判
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关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
什么是商务谈判？
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★一项完整的谈判活动须具备以下要素，否则，谈判活动就无法进行。
1。谈判主体。
2。谈判客体。
3。谈判目的。
4。谈判行为。
5。谈判环境。
6。谈判结果。
商务谈判的构成要素
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商务谈判的内容
·合同之内的商务谈判
1。价格（金额）的谈判。
2。交易条件的谈判。
3。合同条款的谈判。
·合同之外的商务谈判
1。谈判时间的谈判。
2。谈判地点的谈判。
3。谈判议程的谈判。
4。其他事宜的谈判。
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商务谈判的价值评判标准
——什么样的谈判是成功的商务谈判？
1、谈判目标的实现程度
2、谈判的效率高低（谈判成本）
3、人际关系的维护程度
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。
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案例分析（1）
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2。95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？
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有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看