文档介绍：营销渠道策略
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本章参考文献
网站课件资料
科斯《企业的性质》
科斯《社会成本问题》
威廉姆森《资本主义经济制度》第一、三章,
威廉姆森《治理机制》
作业:典型的全国总代理制度案例分析
分析威廉姆森的交易成本理论
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第一章典型的营销渠道策略
1 渠道策略的形成前提
2 典型的渠道结构
3 纵向市场结构的形成原因
4 交易费用理论与渠道结构分析
5 进一步讨论
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1 渠道策略的形成前提:
,经销商阶层的形成
,市场竞争加剧
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1 渠道策略的形成前提:
市场结构的变化,经销商阶层的形成。
以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司为主,以后就有了遍布城乡的个体经销商。近年的大趋势是大卖场的出现。
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1 渠道策略的形成前提(2)
制造业企业规模扩大,市场竞争加剧
基础设施的改善
--运输体系的变革
--银行体系的改善
--有线电视网的形成
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2 典型的渠道结构
全国渠道结构
典型总代代理制
制造企业分支机构
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2 典型的渠道结构
在中国这样的国家,全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节:
---总部(总经销商)
---省级经销商,通称一级经销商
---地级或省内几个区域经销商,通称二级经销商
---县级经销商,通称三级经销商
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2 典型的渠道结构
房地产开发商
销售公司
物业管理公司
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