文档介绍：金牌销售员的销售话术
客户类型应对
销售话术运用原理
话术要因时间而异,因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
优柔寡断的顾客
特征:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。
应对措施:
销售人员要牢牢掌握主动权,充满自信,向他做出积极性地建议。多运用肯定性用语,强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。
忠厚老实
特征:
这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
应对:
最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客
特征:
出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。
应对:
应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。
除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。
总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
令人讨厌的顾客
特征:
他好象只会讲带有敌意的话,喜欢挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈。
应对:
这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的客户
特征:
他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”
这种人作风比较干脆,在与你商谈之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。
事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的产品介绍很容易奏效。
应对:
和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。
此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。
知识渊博的顾客
应对:
知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。
面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。
销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。
顽固的顾客
应对:
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感。
接下来再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。