文档介绍：
特劳特的定位思想
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1969年,论文提出定位概念;1981年出书《定位》;1996年出版《新定位》,被摩根斯丹利推崇
2001年,定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
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菲利普·科特勒营销七大步骤
市场调研
找到机会点
目标客户定位
产品与市场的定位
制定营销目标
营销组合
绩效考核
“定位”被称为有史以来最具革命性的观念,实在当之无愧。
——现在营销学之父,菲利普·科特勒
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造就美国最值得尊敬的公司
当美国所有航空公司都效仿美国航空(American Airlines)的时候,特芝特协助西南航空(Southwest Airlines)重新定位为“单一舱级”的航空品牌,以针对美国的多级舱位和多重定价,很快,西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出。1997年起连续一年被《财富》评为“美国最值得尊敬的公司”
价格的降低要建立在低成本上。
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赢得可乐大战
20世纪80年代,特劳特把“七喜”汽水重新定位为“不含咖啡因的非可乐”,此举痛击了可口可乐与百事可乐,使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。
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帮助IBM走出困境,成功转型
80年代以来,IBM在IT业内被众多的专业级对手所肢解,硬件被康柏、戴尔、苹果打败、软件被微软、甲骨文打败,芯片被英特尔,工作站被太阳打败。1991年亏28亿美元,93年亏81亿美元,IBM向何处去?特劳特根据IBM电脑产品线长的特点,为IBM品牌重新定位“集成电脑服务商”,这一战略使得IBM成功转型,走出困境,2001年的净利润高达77亿美元。
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一、什么是定位
定位是指,你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。
抢占心智资源
定位=实现区隔
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二、为什么要定位
解析客户的5大心智模式
品牌无限,供大于求
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1、解析客户的5大心智模式
客户心智有限
客户厌恶复杂混乱
客户缺乏安全感
客户印象不会轻变
品牌延伸使客户失去焦点
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①客户心智有限
消费者心智阶梯不会超过7个。
第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱。