文档介绍：第二小组分析报告
2011年9月15日
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目录
1、消费购买行为
2、销售人员技巧
3、消费品的消费观
4、如果你是消费者
5、化妆品消费品调查表
6、消费者行为总结分析
7、调查行为小组成员掠影
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消费者购买行为
商品在5000元以上消费者的购买特点

随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高,消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了,现在追求名牌;过去不敢问津的高档商品如汽车等,现在有人消费了;过去自己承担的劳务现在由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生,而且是永无止境的,使消费者购买具有发展性特点。
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销售人员技巧
销售人员看到顾客产生购买意向并询问产品时,要及时向顾客介绍商品,要着重于提高价值的方向,站在客户的立场上以“利他”的方向去思考,这样的商品对客户而言价值在哪里?同时客观地评价自己产品的优缺点,并没有把不好的一面直接说出来,而是委婉的告诉顾客。
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另外,推销员始终以此为初衷:自身也是创造优势、创造价值的方向,自己的商品是无可替换的商品。接下来,推销员找出与之合作之后客户可以获得的独一无二的价值,用平常心去面对客户的价格异议,一知道弄清问题的症结所在!对于支付能力上的问题,销售人员会从客户的语言、眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点,如果较难发现,销售人员便采取直接客气询问的方式,将问题让客户自己去回答,而不是自己做猜测。当客户对商品产生兴趣后,便很快询问到价格的问题,但是推销人员没有急着去回答价格的问题,而是先将你的价值包装完之后再进到价格讨论。同时,推销人员通过使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上,进一步促使消费者产生购买决定。
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商品的消费观
一位被调查者的回答:
甲:品牌引领了时代的潮流,购买品牌商品就是在购买时尚。
乙:品牌商品的质量可以得到保证。
丙:在我能接受的经济范围内,我更愿意购买品牌商品,这是一种向上的生活方式。并且品牌商品更能体现一个人的品味和身份地位吧
丁:我所购买的除了文化,还有自己的成长心情。
戊:在购买品牌与时尚的历史和文化的同时提高了自己的品味和生活质量。
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总结得出:
消费者的年龄,性别,收入,受教育程度,对品牌认知的局限性,对品牌口碑、品牌定位的不同了解等,都是形成品牌消费观差异的原因
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如果你是消费者
哪些商品不适合在超市销售?名牌是什么?
名牌商品不适合在超市销售。
所谓“名牌”是指在某产品类别中长期具有较高市场占有率的品牌。
名牌产品具有以下7个基本特征:
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①拥有广大而稳定的消费者群体。
②拥有较大的市场占有份额,企业的市场占有率较高。
③拥有从产品开发到市场销售的独特运作方式。
④拥有强大的技术开发与创新能力。
⑤产品的高质量得到消费者的普遍认同。
⑥拥有较高的盈利水平。
⑦名牌商标都具有相当高的价值。
⑧拥有名牌产品的企业都十分注意维护名牌的形象与信誉。
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这类商品的特殊性质决定了其不适合在超市销售。消费者为了满足自己及其家庭成员的生活需要而购买商品和劳务,超市正是这样一个满足消费者对日用消费品的需求的场所。
另外,奢侈品,眼镜,办公商品,家具,高档家电,高档服装等也不适合在超市销售。
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